El gran mugido
Esta gazetta reseña el último libro de Seth Godin, The Big Moo. ¿Por qué es interesante mugir? ¿Cómo hacerlo?
Seth Godin es un personaje peculiar. Fundador de una empresa de marketing interactivo, que vendió a Yahoo en 1998, Godin publicó ese mismo año su Permission Marketing, donde sentaba las bases teóricas de la disciplina. Le siguió un nuevo concepto: el “ideavirus”. En su ebook sobre el tema (el más popular de la historia, con un millón de descargas), Godin analizó por qué ciertos conceptos se propagan –y otros no.
La necesidad de ser visible en un mercado fragmentado donde la calidad ya no es suficiente diferenciador (los consumidores la dan por supuesta) llevó a Godin a publicar en el 2003 Purple Cow. Allí introducía en concepto de “notoriedad necesaria”: para sobrevivir, las empresas debían ser visibles a los ojos del consumidor. Las empresas tienen que aspirar a convertirse en una vaca lila en un prado lleno de vacas marrones, como el propio autor resume en “Fast Company”.
El siguiente paso fue compilar, vía web, un directorio de “toros”, que es como Godin denominó a los agentes de cambio capaces de apoyar a sus clientes a fin de que se transformen en vacas lilas. Manfatta fue incluida (página 159, para ser exactos) en el Bull Directory (2004).
De vacas y toros al mugido sólo queda un paso más. El que da ahora Godin. The Big Moo aplica los principios que postula. El libro salió a la venta en Amazon cuando aún no estaba terminado. Los beneficios se destinan a tres ONGs seleccionadas por los autores, que han participado de forma altruista. En otras palabras: Godin ha convencido a 32 gurús con tarifas astronómicas (la entrada a la conferencia de Tom Peters en Madrid el próximo febrero cuesta 1500 euros) para que trabajen gratis y ha persuadido a los lectores para que pagasen por un libro que no existía.
The Big Moo te interesará si te interesa el Neomarketing y, en concreto, lo que denomino el “Individualismo diferenciador” entendido como “eres distinto: se quien eres y se lo mejor que puedas ser”. Este manifiesto desarrolla la idea de notoriedad y cómo se consigue. Recojo a continuación algunas afirmaciones que me han llamado la atención:
Notoriedad = “saber que una idea arriesgada puede salir mal pero una idea aburrida seguro que sale mal”.
“Hoy hay una manera segura de fracasar: aburrir”
“¿Qué le pasaría a tu empresa si todos sus productos fueran gratis y dependiera de las donaciones que hicieran los clientes? ¿Cómo tratarías entonces a los clientes? ¿Qué cambiarías a fin de sobrevivir?”
“¿Y si multiplicáramos los precios por diez? ¿Y si cobráramos sólo una décima parte? En cada caso, ¿qué pasaría?”
“¿Qué es lo que te da miedo exactamente? Que el jefe te chille, que te eche, que la empresa cierre por inanición, que no te promocionen… (…) Encogerte no te llevará al éxito.”
“Comete errores rápidos y baratos”
Mi valoración
Para leer The Big Moo es necesario tener en cuenta la distancia cultural que separa la mentalidad emprendedora norteamericana de la nuestra. Allí un emprendedor lo intentó (si fracasó no es lo más importante). Aquí, un emprendedor fracasó (que lo intentara no cuenta).
Personalmente la teoría del mugido me atrae porque me parece alentadora. Me parece alentador que alguien te diga que puedes equivocarte, que no arriesgar es arriesgado, que en la diferencia está la visibilidad y en la visibilidad, la supervivencia. Soy consciente, por el contexto cultural al que antes aludía, que entre nosotros un predicamento de este tipo prosperará poco. Pero no importa, porque como dicen los 33, “no hay que tener miedo a llamar la atención.”
¿Te apuntas a mugir? Esta conversación continua en blog y en esta gazetta, que vuelve a tu buzón el día 1 de diciembre. Hasta entonces, muuuuuu.
Neus
Neus es socia directora de Manfatta SL, productora de comunicación
La gazetta: ISSN 1697-0918
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Saludos Rodrigo González Fernández, desde la consultajuridica.blogspot.com
miércoles, noviembre 16, 2005
sábado, noviembre 12, 2005
LISTADO DE BLOGS TEM
LISTADO DE BLOGS TEMATICOS
RODRIGO GONZALEZ FERNANDEZ
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domingo, octubre 16, 2005
DESDE BLOG EMPRENDEDORAS
Una interesantísimo artículo en el blog emprendedoras se ha publicado esta entrevista que se las transcribo textualmente y que hay que leer y tenerla presente para releerla varias veces: http://www.emprendedoras.com/modules.php?name=News&file=article&sid=864&mode=&order=0&thold=0
Veamos
Empresarias/os: Entrevista al presidente de la Asociación de Marketing Jurídico
AMJ escribió "Entrevista a Antonio Almenara, Presidente de la Asociación de Marketing Jurídico (AMJ) Antonio Almenara es Presidente de la Asociación de Marketing Jurídico, a la vez que miembro fundador de la misma.Con motivo de la creciente evolución del marketing en el mundo jurídico, el nuevo periódico de actualidad jurídica Tribuna del Derecho ha querido tener a la AMJ, y en su nombre a su Presidente, en su primera edición; efectuando una exhaustiva e interesante entrevista que esperamos disfrutéis.- ¿Qué es el Marketing Jurídico?Es una variante del marketing de servicios, aplicada a un sector profesional, como es el de la abogacía.En una profesión como la nuestra, tan competitiva, la aplicación de herramientas de marketing se convierte en una necesidad, puesto que debemos buscar la diferenciación, dentro de una coherencia y consistencia de despacho profesional.Actualmente el mundo de la abogacía está cambiando. Es un cambio que fundamentalmente arranca en los años 90. Ya es habitual encontrar publicidad de un despacho de abogados y que no nos sorprenda la presencia mediática de muchos de ellos. Ahora ya no es el cliente que busca a un abogado, sino el mismo abogado o bufete que se da a conocer, y ofrece sus servicios para captar los máximos clientes posibles. Es en este punto donde cabe plantearse la calidad del servicio que ofrezco y como esto es percibido por el público objetivo de mi empresa. A partir de este momento, cuando ya se donde estoy, que ofrezco y de que manera lo hago, es cuando decido donde quiero estar, como quiero que me vean y como hacerlo.Todo esto, las herramientas que escoja y como las utilice para conseguirlo, es Marketing Jurídico.- ¿Qué considera que es lo más importante para el funcionamiento de un despacho de abogados?La gestión empresarial del mismo, a la vez que la calidad de su servicio y la atención a los clientes.A día de hoy ya no cabe pensar en un abogado que trabaja solo, en un despacho inundado de papeles y que el mismo profesional trate tanto temas mercantiles, como de familia, laborales o penales.Hoy es más necesario que nunca gestionar un despacho de manera empresarial, buscando la especialización y ofreciendo un servicio adecuado para cada caso. La organización del mismo es un pilar de su crecimiento, y dentro del management y profesionalización de la gestión del mismo, el marketing ocupa un lugar fundamental.- ¿Cree que con una buena estrategia de marketing se posibilita un mayor éxito?Estoy totalmente convencido. Con una buena organización y dirección se consigue una buena estrategia empresarial y de marketing. Son pasos básicos y previos. No se trata de aplicar medidas aisladas y sin un fundamento previo a lo que es el despacho y profesional que lo sustenta.- ¿Cuáles considera que son las características más importantes del marketing jurídico?Dentro de un despacho profesional que responda a una concepción de dirección más empresarial o de empresa de servicios, el Marketing Jurídico o marketing de servicios tendrá un papel fundamental en la diferenciación del negocio, en la atención importante al cliente por parte de toda la estructura empresarial, en maximizar las oportunidades de negocio y en identificarlas, así como prestar atención a la estrategia de expansión. Velará por la competitividad y por la imagen y comunicaciones de la firma.El marketing es a su vez estrategia de negocio y necesariamente se ocupa de la competencia y de la creación de nuevos servicios. El cliente pasa a ser el rey y todo debe estar orientado a la satisfacción de sus necesidades. Pasamos a ser una empresa de servicios legales en forma de despacho profesional para nuestros clientes y procuramos atenderles y servirles en todas sus necesidades.- ¿Por qué cree que un abogado necesita las herramientas comerciales del Marketing? ¿Cree que es una herramienta necesaria para los profesionales del derecho?Si entendemos que hoy día nuestro bufete de abogados es un negocio que ha ido creciendo y se está convirtiendo en una empresa de servicios y tenemos una clientela que nos sustenta, somos una empresa más y como todas debemos aplicar todas las herramientas conocidas de gestión y de marketing para obtener la mayor eficiencia.Si todas las empresas entienden que el motor de su actividad es su actividad comercial y de relaciones con el entorno, ¿por qué no una empresa de servicios como lo es un despacho o bufete profesional?De otro lado, la competitividad del sector es muy alta y necesitamos saber diferenciarnos y saber captar las oportunidades de negocio y el marketing trata de esto, de la captación de clientes, de la calidad y atención de nuestros servicios, de la eficiencia, de la estrategia y análisis, de la comunicación, de la imagen y la publicidad, etc. Todas estas herramientas, amputarlas en una empresa es un error y hacerlo en un despacho de abogados que es a su vez una empresa, también lo es.No se trata de dejar de ser y actuar como profesionales, sino de dotarnos de mejores mecanismos y de eficiencia a la hora de prestar nuestros servicios profesionales, adecuando nuestras estructuras y interactuando con nuestro entorno y con nuestros clientes para ofrecerles una mayor satisfacción de sus necesidades y buscando el renacimiento y el prestigio y notoriedad que nuestra labor bien realizada nos puede ofrecer.En este sentido el marketing aplicado al sector jurídico es más una respuesta a un entorno cada vez más competitivo, pero realizado de una forma profesional, articulada y dentro de unos planteamientos de mayor profesionalización de la gestión del propio bufete de abogados.- Considera necesario para un despacho de abogados su presencia en nuevos medios como Internet?Por supuesto. Internet es aún para muchos profesionales ese gran desconocido. Hay que tener en cuenta que para nosotros debe ser también un medio de comunicación y de publicidad con nuestro entorno, con nuestros clientes y con nuestros compañeros, es así una herramienta de marketing que debe ser desarrollada en un despacho profesional.Hoy día esta herramienta sirva para buscar cualquier tipo de información acerca de cualquier cliente o sector económico, para analizar una estrategia de cara a su captación, etc. Además, es aún una herramienta barata.En cualquier caso, todo lo que sea estar presente en diferentes medios y en diferentes formatos, incluido Internet, es interesante.Contar con alguna presencia en la Red es ya hoy imprescindible de cara a un futuro y progreso como despacho de abogados, es imagen y oportunidades de negocio. En sentido contrario podríamos decir que lo que no se ve no existe.- Con una buena estrategia de Marketing en un despacho de abogados, ¿Cuál es el porcentaje de los beneficios que se le pueden atribuir a esta herramienta?Es difícil contestar a esta pregunta. Deberíamos enmarcarla dentro de un plan de acción integral de la firma, dentro de unos presupuestos y objetivos y bajo una dirección y organización profesional de la firma.Bajo esos supuestos la aplicación del marketing tiene unos claros beneficios tanto tangibles como intangibles para la firma profesional. O dicho de otra forma, los beneficios pueden ser tanto de índole económica (más clientes, más negocio, más relaciones con otros profesionales y contactos que significarán negocio, etc.), como no económica (mayor presencia y posicionamiento en determinados ámbitos de especialización del bufete, mejor imagen con sus clientes, mejores comunicaciones y fidelización con los mismos, etc.En cualquier caso los resultados nunca suelen ser a corto plazo, puesto que se trata de aplicar de forma ordenada y sistemática, una serie de políticas y acciones tendentes a la consecución de unos objetivos prefijados por la organización. - ¿Qué tipo de publicidad puede convenir a un despacho de abogados?La publicidad que no le conviene a nadie es aquella esporádica y que no responde a una estrategia previamente fijada por la firma legal. Una vez te metes en el mundo de la publicidad, tienes que tener una continuidad, estar presente cada cierto tiempo y en diferentes medios de comunicación, etc. Pero hay que ser selectivos, hay que saber qué tipo de despacho somos, que filosofía de negocio tenemos, donde nos interesa para nuestros clientes presentes o futuros, y analizar todas las posibles estrategias y herramientas, y dentro de éstas, la publicidad es una más.Cada despacho en este sentido podrá tener unas necesidades distintas en función de su concepción como tal, de su tamaño, recursos, etc.La publicidad debe responder a una estrategia de marketing previa.En cualquier caso la publicidad más utilizada actualmente es que se da en los medios del sector, en las revistas especializadas, y por tanto es una publicidad escrita, principalmente física, e incipiente en el mundo de Internet. La radio y otros medios son aún muy minoritarios, pero esto cambiará.Yo creo que la publicidad más efectiva para un despacho de abogados esAquella que sin ser agresiva y lanzar muchos impactos al mercado, hace que tanto la competencia, como el mundo empresarial y nuestro público objetivo en general piense en tu despacho automáticamente y de una manera positiva.Hay que dar una imagen corporativa adecuada e incidir en los diferentes públicos objetivo. Se trata de una herramienta que responde a objetivos fijados de antemano y que pueden ser el conseguir un mayor número de clientes, o que tu competencia y contactos te perciban como un despacho importante y posicionado en tal o cual sector.- El sector jurídico en general, ¿Se toma en serio el tema del Marketing?Se puede decir que aún el marketing jurídico es poco conocido en el sector profesional de los abogados. Es minoritario y queda reducido a las grandes firmas del sector, que funcionan como verdaderos mecanismos de captación de negocio y oportunidades.No debemos perder de vista que los despachos de abogados están formados, en su inmensa mayoría por uno o pocos profesionales y que el marketing que pueden realizar lo realizan entre todos ellos, asumiendo o repartiendo algunas funciones. Es muy difícil encontrar un director de marketing o de comunicación en una firma pequeña y estas funciones muchas veces, incluso en las firmas medianas están subcontratadas en otras empresas de marketing que asesoran al sector.Existe por lo tanto un vacío en cuanto al marketing jurídico dentro de la profesión y el despacho mismo desconoce de forma generalizada los beneficios que le pueden reportar.Y es precisamente aquí, en los despachos pequeños y medianos donde se localiza una mayor necesidad de información y de atención sobre todos los aspectos de un marketing integral y avanzado sobre sus firmas jurídicas, que trate también los aspectos de gestión y dirección de la misma firma profesional.- ¿Cómo surge la ASOCIACIÓN DE MARKETING JURÍDICO?La AMJ surge como inquietud de una serie de personas vinculadas al mundo jurídico y de gestión empresarial, que se dan cuenta que hay un gran vacío en cuanto al marketing y al management dentro del ámbito legal.Nos pareció una buena idea el hecho de aunar en una entidad sin ánimo de lucro, los diferentes actores del mundo del marketing jurídico y aprovechar esta unión para ayudar a modernizar la profesión y a asesorar a los pequeños y medianos despachos a gestionar empresarialmente su despacho. No estamos inventando nada. Si bien es cierto que somos pioneros en España, somos la primera Asociación de Marketing Jurídico, en otros sectores profesionales ya han tenido cambios significativos. Ahora al sector jurídico también le ha llegado su hora. De todas formas asistimos a un cambio silencioso en una gran parte de la profesión tendente a modernizar y crear estructuras de despachos mucho más competitivas y preparadas para la competitividad existente.- ¿Quiénes son los miembros de la Asociación?La misma está compuesta por un conjunto de personas y profesionales provenientes del mundo jurídico y relacionadas con él. Podríamos decir que alrededor de ella se aglutinan un conjunto de profesionales altamente cualificados que pueden prestar su apoyo tanto en la formación, como en asesoramiento en áreas como organización, gestión y planificación Empresarial para Abogados, utilizando el Marketing como base a dicha Gestión. También en Comunicación y publicidad para firmas profesionales, en Propiedad industrial e imagen, etc. - ¿Cuáles son sus objetivos?El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera más eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. De esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se conviertan en una empresa actualizada, competente y capaz de plantar cara en un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo.- La AMJ, ¿Solo asesora a despachos de abogados?Este es su principal objetivo. No obstante la problemática de esta profesión también se da en esencia en otras profesionales.- ¿Se les ofrece a todos los despachos las mismas herramientas de marketing o se personaliza según las necesidades? ¿En que puede variar uno de otro, teniendo en cuenta que todos buscan lo mismo: tener más clientes?Marketing es estrategia empresarial aplicada a un negocio. Todos hacemos marketing, pero no todos tenemos las mismas necesidades ni somos iguales. Normalmente no pueden coincidir las estrategias y necesidades de dos firmas, puesto que cada una estará posicionada de forma diferente, tendrá un público potencial y necesidades diferentes, tendrá unos recursos y visiones diferentes en función del abogado o director de la firma. Si es cierto que las herramientas son las mismas, pero hay que saber ver cual es la adecuada según la necesidad de cada despacho y saber discriminar la intensidad en su aplicación.No todos queremos al mismo cliente o no todos podemos pretender tener al mismo cliente. No es necesariamente serio pensar así. En despachos muy parecidos pudiera serlo pero cada uno tendría su estrategia y aplicaría las herramientas de marketing de una forma diferente en función de la personalidad propia de cada firma.En cualquier caso ya dijimos que el marketing responde o es parte de lo que venimos a llamar management o dirección empresarial y son herramientas eficaces para gestionar mejor una firma o empresa legal. La AMJ ofrece información, asesoramiento, formación y puede ser eficaz a la hora de recomendar a un profesional o empresa del sector que sea especialista en áreas que un despacho pequeño o mediano necesite aplicar. Es decir podemos prescribir dentro de nuestro conocimiento del mercado. Lo cierto es que no cualquier profesional del marketing tiene un conocimiento óptimo del mercado legal y de sus particularidades. La idiosincrasia de nuestro sector, su normativa deontológica, su función social, etc., lo hace distinto y diferente, de ahí la creación del marketing jurídico y la misma Asociación de Marketing Jurídico.La AMJ puede asesorar en todos estos campos y necesidades de todas las firmas legales. Este es uno de sus objetivos prioritarios, dar apoyo a todas las firmas legales en estas áreas.- ¿Qué servicios ofrece la AMJ a sus clientes?Como socio de la Asociación de Marketing Jurídico se puede disponer de toda la información sobre Marketing que precise un abogado para el y su negocio, asistencia a seminarios, charlas, congresos, etc., información sobre las últimas innovaciones en el sector tecnológico, beneficios económicos en nuestros cursos de formación, asistir a los foros y mesas de debate que organizamos con expertos en Marketing Jurídico, consultar con nosotros cualquier cuestión que le surja en el día a día de su despacho, formar parte activa en nuestra Web y participar en las discusiones que se plantean, interrelacionarse con diferentes despachos y crear una red de negocio, estar al día con las noticias y cambios que van aconteciendo en el sector, entrevistas a diversos abogados de reconocido prestigio, hacer sugerencias, preguntas, dudas. Dispondrá también de una sección especial en la Web en la que podrá comunicar algo importante que este llevando a cabo en su despacho, algún éxito conseguido y crear sus propias noticias.A la vez que pueden acceder al servicio de asesoramiento empresarial, ya que nuestros consultores profesionales hacen un estudio particular de cada caso a través del cual se ven las necesidades y carencias procediendo, a elección de cada despacho, a aplicar con éxito la estrategia de Marketing más adecuada. Cabe aclarar que la Asociación es prescriptora de servicios. Me explico. Nosotros hacemos el estudio preeliminar de la empresa, detectamos las carencias y proponemos varios profesionales que pueden ayudar al despacho analizado, eligiendo él finalmente la persona o personas que más se ajusten a su visión de negocio.La AMJ en ningún momento intercede entre la empresa y el despacho que ha requerido el servicio. La AMJ es la primera Asociación de Marketing que ofrece un asesoramiento integral en servicios a profesionales sobre un Marketing integral y avanzado en sus firmas, y es pues una pionera y un referente en el sector jurídico y en el mundo profesional.- Entre sus clientes quienes destacan más, ¿los despachos grandes o los pequeños?La AMJ es una entidad sin ánimo de lucro, con lo cual no tenemos clientes, sino asociados.La AMJ se ha creado hace relativamente poco, y es ahora cuando nos estamos abriendo a los asociados.De momento hemos tenido una buena acogida y varios despachos se han puesto en contacto con nosotros, y esperamos, ahora que nuestra actividad vaya en aumento, que sean muchos más los que quieran formar parte de este gran proyecto. En cualquier caso es una Asociación abierta a todos los despachos partiendo del punto de vista analizado de que los mayores usuarios serán los despachos y abogados pequeños y medianos.- ¿Cuánto tiempo tardan en elaborar un plan de estrategia para un despacho? ¿Los resultados de una buena estrategia de Marketing son apreciables a corto o a largo plazo?Esto es una cuestión que deberá realizar el profesional o profesionales elegidos por el despacho. En cualquier caso un despacho de abogados no es muy diferente de otra empresa normal y deberá estarse al caso del tipo de despacho y su organización para responder a esta pregunta. Y respecto a la segunda parte de la pregunta le diría que el marketing aplicado a una firma nunca tiene resultados a corto plazo. Marketing es estrategia como decíamos y ésta antes hay que planificarla, elaborarla y buscar su aplicación y corrección. Aún así, siempre hay resultados si se hace de una forma profesional o se está guiado en su proceso por profesionales. - ¿Cuántos socios hay en la AMJ?Hay socios fundadores y socios no fundadores. Además tenemos un consejo asesor formado por personalidades de nivel y prestigio en el marketing de los servicios. El número va aumentando y no debemos perder de vista que esta es aún una Asociación muy joven y que tiene un año escaso de vida.Los nuevos socios suelen ser despachos de abogados y profesionales dedicados al marketing en el sector jurídico. En cualquier caso diría que estamos abiertos a nuevas incorporaciones de todo tipo de profesionales que tengan este perfil.- ¿Qué posibilidad de publicidad ofrecen a sus clientes?Nuestros asociados disponen de las posibilidades que ofrece la página Web de la Asociación para comunicarse con otros despachos y abogados para explotar oportunidades de negocio. Estamos trabajando en la posibilidad de crear redes y relaciones entre despachos para que exploten sus ventajas competitivas a modo de red networking.Nuestra Asociación, si nos lo solicita un asociado, puede prestar un asesoramiento profesional en cuanto a temas publicitarios, y además le podemos dirigir a empresas que pueden ayudarle a crear su propio plan de medios o el de comunicación, donde se contemplen estos aspectos de publicidad.- A grandes rasgos, ¿Qué coste puede tener una campaña de Marketing para un despacho pequeño?Esta sería una cuestión que debería tratar el despacho con el profesional o profesionales escogidos. La Asociación de Marketing Jurídico no entra en la prestación de servicios profesionales y sí puede tener un conocimiento profundo del mercado jurídico y del mundo del marketing y del management y apostar o prescribir dentro de estos ámbitos a los mejores profesionales del sector, sin distinciones mayores. La Asociación de Marketing Jurídico es una entidad sin ánimo de lucro y sólo se financia a través de las cuotas de los asociados y a través de impartir cursos y formación que la misma pueda promover o sea invitada.……………………………
Empresarias/os: Entrevista al presidente de la Asociación de Marketing Jurídico
AMJ escribió "Entrevista a Antonio Almenara, Presidente de la Asociación de Marketing Jurídico (AMJ) Antonio Almenara es Presidente de la Asociación de Marketing Jurídico, a la vez que miembro fundador de la misma.Con motivo de la creciente evolución del marketing en el mundo jurídico, el nuevo periódico de actualidad jurídica Tribuna del Derecho ha querido tener a la AMJ, y en su nombre a su Presidente, en su primera edición; efectuando una exhaustiva e interesante entrevista que esperamos disfrutéis.- ¿Qué es el Marketing Jurídico?Es una variante del marketing de servicios, aplicada a un sector profesional, como es el de la abogacía.En una profesión como la nuestra, tan competitiva, la aplicación de herramientas de marketing se convierte en una necesidad, puesto que debemos buscar la diferenciación, dentro de una coherencia y consistencia de despacho profesional.Actualmente el mundo de la abogacía está cambiando. Es un cambio que fundamentalmente arranca en los años 90. Ya es habitual encontrar publicidad de un despacho de abogados y que no nos sorprenda la presencia mediática de muchos de ellos. Ahora ya no es el cliente que busca a un abogado, sino el mismo abogado o bufete que se da a conocer, y ofrece sus servicios para captar los máximos clientes posibles. Es en este punto donde cabe plantearse la calidad del servicio que ofrezco y como esto es percibido por el público objetivo de mi empresa. A partir de este momento, cuando ya se donde estoy, que ofrezco y de que manera lo hago, es cuando decido donde quiero estar, como quiero que me vean y como hacerlo.Todo esto, las herramientas que escoja y como las utilice para conseguirlo, es Marketing Jurídico.- ¿Qué considera que es lo más importante para el funcionamiento de un despacho de abogados?La gestión empresarial del mismo, a la vez que la calidad de su servicio y la atención a los clientes.A día de hoy ya no cabe pensar en un abogado que trabaja solo, en un despacho inundado de papeles y que el mismo profesional trate tanto temas mercantiles, como de familia, laborales o penales.Hoy es más necesario que nunca gestionar un despacho de manera empresarial, buscando la especialización y ofreciendo un servicio adecuado para cada caso. La organización del mismo es un pilar de su crecimiento, y dentro del management y profesionalización de la gestión del mismo, el marketing ocupa un lugar fundamental.- ¿Cree que con una buena estrategia de marketing se posibilita un mayor éxito?Estoy totalmente convencido. Con una buena organización y dirección se consigue una buena estrategia empresarial y de marketing. Son pasos básicos y previos. No se trata de aplicar medidas aisladas y sin un fundamento previo a lo que es el despacho y profesional que lo sustenta.- ¿Cuáles considera que son las características más importantes del marketing jurídico?Dentro de un despacho profesional que responda a una concepción de dirección más empresarial o de empresa de servicios, el Marketing Jurídico o marketing de servicios tendrá un papel fundamental en la diferenciación del negocio, en la atención importante al cliente por parte de toda la estructura empresarial, en maximizar las oportunidades de negocio y en identificarlas, así como prestar atención a la estrategia de expansión. Velará por la competitividad y por la imagen y comunicaciones de la firma.El marketing es a su vez estrategia de negocio y necesariamente se ocupa de la competencia y de la creación de nuevos servicios. El cliente pasa a ser el rey y todo debe estar orientado a la satisfacción de sus necesidades. Pasamos a ser una empresa de servicios legales en forma de despacho profesional para nuestros clientes y procuramos atenderles y servirles en todas sus necesidades.- ¿Por qué cree que un abogado necesita las herramientas comerciales del Marketing? ¿Cree que es una herramienta necesaria para los profesionales del derecho?Si entendemos que hoy día nuestro bufete de abogados es un negocio que ha ido creciendo y se está convirtiendo en una empresa de servicios y tenemos una clientela que nos sustenta, somos una empresa más y como todas debemos aplicar todas las herramientas conocidas de gestión y de marketing para obtener la mayor eficiencia.Si todas las empresas entienden que el motor de su actividad es su actividad comercial y de relaciones con el entorno, ¿por qué no una empresa de servicios como lo es un despacho o bufete profesional?De otro lado, la competitividad del sector es muy alta y necesitamos saber diferenciarnos y saber captar las oportunidades de negocio y el marketing trata de esto, de la captación de clientes, de la calidad y atención de nuestros servicios, de la eficiencia, de la estrategia y análisis, de la comunicación, de la imagen y la publicidad, etc. Todas estas herramientas, amputarlas en una empresa es un error y hacerlo en un despacho de abogados que es a su vez una empresa, también lo es.No se trata de dejar de ser y actuar como profesionales, sino de dotarnos de mejores mecanismos y de eficiencia a la hora de prestar nuestros servicios profesionales, adecuando nuestras estructuras y interactuando con nuestro entorno y con nuestros clientes para ofrecerles una mayor satisfacción de sus necesidades y buscando el renacimiento y el prestigio y notoriedad que nuestra labor bien realizada nos puede ofrecer.En este sentido el marketing aplicado al sector jurídico es más una respuesta a un entorno cada vez más competitivo, pero realizado de una forma profesional, articulada y dentro de unos planteamientos de mayor profesionalización de la gestión del propio bufete de abogados.- Considera necesario para un despacho de abogados su presencia en nuevos medios como Internet?Por supuesto. Internet es aún para muchos profesionales ese gran desconocido. Hay que tener en cuenta que para nosotros debe ser también un medio de comunicación y de publicidad con nuestro entorno, con nuestros clientes y con nuestros compañeros, es así una herramienta de marketing que debe ser desarrollada en un despacho profesional.Hoy día esta herramienta sirva para buscar cualquier tipo de información acerca de cualquier cliente o sector económico, para analizar una estrategia de cara a su captación, etc. Además, es aún una herramienta barata.En cualquier caso, todo lo que sea estar presente en diferentes medios y en diferentes formatos, incluido Internet, es interesante.Contar con alguna presencia en la Red es ya hoy imprescindible de cara a un futuro y progreso como despacho de abogados, es imagen y oportunidades de negocio. En sentido contrario podríamos decir que lo que no se ve no existe.- Con una buena estrategia de Marketing en un despacho de abogados, ¿Cuál es el porcentaje de los beneficios que se le pueden atribuir a esta herramienta?Es difícil contestar a esta pregunta. Deberíamos enmarcarla dentro de un plan de acción integral de la firma, dentro de unos presupuestos y objetivos y bajo una dirección y organización profesional de la firma.Bajo esos supuestos la aplicación del marketing tiene unos claros beneficios tanto tangibles como intangibles para la firma profesional. O dicho de otra forma, los beneficios pueden ser tanto de índole económica (más clientes, más negocio, más relaciones con otros profesionales y contactos que significarán negocio, etc.), como no económica (mayor presencia y posicionamiento en determinados ámbitos de especialización del bufete, mejor imagen con sus clientes, mejores comunicaciones y fidelización con los mismos, etc.En cualquier caso los resultados nunca suelen ser a corto plazo, puesto que se trata de aplicar de forma ordenada y sistemática, una serie de políticas y acciones tendentes a la consecución de unos objetivos prefijados por la organización. - ¿Qué tipo de publicidad puede convenir a un despacho de abogados?La publicidad que no le conviene a nadie es aquella esporádica y que no responde a una estrategia previamente fijada por la firma legal. Una vez te metes en el mundo de la publicidad, tienes que tener una continuidad, estar presente cada cierto tiempo y en diferentes medios de comunicación, etc. Pero hay que ser selectivos, hay que saber qué tipo de despacho somos, que filosofía de negocio tenemos, donde nos interesa para nuestros clientes presentes o futuros, y analizar todas las posibles estrategias y herramientas, y dentro de éstas, la publicidad es una más.Cada despacho en este sentido podrá tener unas necesidades distintas en función de su concepción como tal, de su tamaño, recursos, etc.La publicidad debe responder a una estrategia de marketing previa.En cualquier caso la publicidad más utilizada actualmente es que se da en los medios del sector, en las revistas especializadas, y por tanto es una publicidad escrita, principalmente física, e incipiente en el mundo de Internet. La radio y otros medios son aún muy minoritarios, pero esto cambiará.Yo creo que la publicidad más efectiva para un despacho de abogados esAquella que sin ser agresiva y lanzar muchos impactos al mercado, hace que tanto la competencia, como el mundo empresarial y nuestro público objetivo en general piense en tu despacho automáticamente y de una manera positiva.Hay que dar una imagen corporativa adecuada e incidir en los diferentes públicos objetivo. Se trata de una herramienta que responde a objetivos fijados de antemano y que pueden ser el conseguir un mayor número de clientes, o que tu competencia y contactos te perciban como un despacho importante y posicionado en tal o cual sector.- El sector jurídico en general, ¿Se toma en serio el tema del Marketing?Se puede decir que aún el marketing jurídico es poco conocido en el sector profesional de los abogados. Es minoritario y queda reducido a las grandes firmas del sector, que funcionan como verdaderos mecanismos de captación de negocio y oportunidades.No debemos perder de vista que los despachos de abogados están formados, en su inmensa mayoría por uno o pocos profesionales y que el marketing que pueden realizar lo realizan entre todos ellos, asumiendo o repartiendo algunas funciones. Es muy difícil encontrar un director de marketing o de comunicación en una firma pequeña y estas funciones muchas veces, incluso en las firmas medianas están subcontratadas en otras empresas de marketing que asesoran al sector.Existe por lo tanto un vacío en cuanto al marketing jurídico dentro de la profesión y el despacho mismo desconoce de forma generalizada los beneficios que le pueden reportar.Y es precisamente aquí, en los despachos pequeños y medianos donde se localiza una mayor necesidad de información y de atención sobre todos los aspectos de un marketing integral y avanzado sobre sus firmas jurídicas, que trate también los aspectos de gestión y dirección de la misma firma profesional.- ¿Cómo surge la ASOCIACIÓN DE MARKETING JURÍDICO?La AMJ surge como inquietud de una serie de personas vinculadas al mundo jurídico y de gestión empresarial, que se dan cuenta que hay un gran vacío en cuanto al marketing y al management dentro del ámbito legal.Nos pareció una buena idea el hecho de aunar en una entidad sin ánimo de lucro, los diferentes actores del mundo del marketing jurídico y aprovechar esta unión para ayudar a modernizar la profesión y a asesorar a los pequeños y medianos despachos a gestionar empresarialmente su despacho. No estamos inventando nada. Si bien es cierto que somos pioneros en España, somos la primera Asociación de Marketing Jurídico, en otros sectores profesionales ya han tenido cambios significativos. Ahora al sector jurídico también le ha llegado su hora. De todas formas asistimos a un cambio silencioso en una gran parte de la profesión tendente a modernizar y crear estructuras de despachos mucho más competitivas y preparadas para la competitividad existente.- ¿Quiénes son los miembros de la Asociación?La misma está compuesta por un conjunto de personas y profesionales provenientes del mundo jurídico y relacionadas con él. Podríamos decir que alrededor de ella se aglutinan un conjunto de profesionales altamente cualificados que pueden prestar su apoyo tanto en la formación, como en asesoramiento en áreas como organización, gestión y planificación Empresarial para Abogados, utilizando el Marketing como base a dicha Gestión. También en Comunicación y publicidad para firmas profesionales, en Propiedad industrial e imagen, etc. - ¿Cuáles son sus objetivos?El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera más eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. De esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se conviertan en una empresa actualizada, competente y capaz de plantar cara en un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo.- La AMJ, ¿Solo asesora a despachos de abogados?Este es su principal objetivo. No obstante la problemática de esta profesión también se da en esencia en otras profesionales.- ¿Se les ofrece a todos los despachos las mismas herramientas de marketing o se personaliza según las necesidades? ¿En que puede variar uno de otro, teniendo en cuenta que todos buscan lo mismo: tener más clientes?Marketing es estrategia empresarial aplicada a un negocio. Todos hacemos marketing, pero no todos tenemos las mismas necesidades ni somos iguales. Normalmente no pueden coincidir las estrategias y necesidades de dos firmas, puesto que cada una estará posicionada de forma diferente, tendrá un público potencial y necesidades diferentes, tendrá unos recursos y visiones diferentes en función del abogado o director de la firma. Si es cierto que las herramientas son las mismas, pero hay que saber ver cual es la adecuada según la necesidad de cada despacho y saber discriminar la intensidad en su aplicación.No todos queremos al mismo cliente o no todos podemos pretender tener al mismo cliente. No es necesariamente serio pensar así. En despachos muy parecidos pudiera serlo pero cada uno tendría su estrategia y aplicaría las herramientas de marketing de una forma diferente en función de la personalidad propia de cada firma.En cualquier caso ya dijimos que el marketing responde o es parte de lo que venimos a llamar management o dirección empresarial y son herramientas eficaces para gestionar mejor una firma o empresa legal. La AMJ ofrece información, asesoramiento, formación y puede ser eficaz a la hora de recomendar a un profesional o empresa del sector que sea especialista en áreas que un despacho pequeño o mediano necesite aplicar. Es decir podemos prescribir dentro de nuestro conocimiento del mercado. Lo cierto es que no cualquier profesional del marketing tiene un conocimiento óptimo del mercado legal y de sus particularidades. La idiosincrasia de nuestro sector, su normativa deontológica, su función social, etc., lo hace distinto y diferente, de ahí la creación del marketing jurídico y la misma Asociación de Marketing Jurídico.La AMJ puede asesorar en todos estos campos y necesidades de todas las firmas legales. Este es uno de sus objetivos prioritarios, dar apoyo a todas las firmas legales en estas áreas.- ¿Qué servicios ofrece la AMJ a sus clientes?Como socio de la Asociación de Marketing Jurídico se puede disponer de toda la información sobre Marketing que precise un abogado para el y su negocio, asistencia a seminarios, charlas, congresos, etc., información sobre las últimas innovaciones en el sector tecnológico, beneficios económicos en nuestros cursos de formación, asistir a los foros y mesas de debate que organizamos con expertos en Marketing Jurídico, consultar con nosotros cualquier cuestión que le surja en el día a día de su despacho, formar parte activa en nuestra Web y participar en las discusiones que se plantean, interrelacionarse con diferentes despachos y crear una red de negocio, estar al día con las noticias y cambios que van aconteciendo en el sector, entrevistas a diversos abogados de reconocido prestigio, hacer sugerencias, preguntas, dudas. Dispondrá también de una sección especial en la Web en la que podrá comunicar algo importante que este llevando a cabo en su despacho, algún éxito conseguido y crear sus propias noticias.A la vez que pueden acceder al servicio de asesoramiento empresarial, ya que nuestros consultores profesionales hacen un estudio particular de cada caso a través del cual se ven las necesidades y carencias procediendo, a elección de cada despacho, a aplicar con éxito la estrategia de Marketing más adecuada. Cabe aclarar que la Asociación es prescriptora de servicios. Me explico. Nosotros hacemos el estudio preeliminar de la empresa, detectamos las carencias y proponemos varios profesionales que pueden ayudar al despacho analizado, eligiendo él finalmente la persona o personas que más se ajusten a su visión de negocio.La AMJ en ningún momento intercede entre la empresa y el despacho que ha requerido el servicio. La AMJ es la primera Asociación de Marketing que ofrece un asesoramiento integral en servicios a profesionales sobre un Marketing integral y avanzado en sus firmas, y es pues una pionera y un referente en el sector jurídico y en el mundo profesional.- Entre sus clientes quienes destacan más, ¿los despachos grandes o los pequeños?La AMJ es una entidad sin ánimo de lucro, con lo cual no tenemos clientes, sino asociados.La AMJ se ha creado hace relativamente poco, y es ahora cuando nos estamos abriendo a los asociados.De momento hemos tenido una buena acogida y varios despachos se han puesto en contacto con nosotros, y esperamos, ahora que nuestra actividad vaya en aumento, que sean muchos más los que quieran formar parte de este gran proyecto. En cualquier caso es una Asociación abierta a todos los despachos partiendo del punto de vista analizado de que los mayores usuarios serán los despachos y abogados pequeños y medianos.- ¿Cuánto tiempo tardan en elaborar un plan de estrategia para un despacho? ¿Los resultados de una buena estrategia de Marketing son apreciables a corto o a largo plazo?Esto es una cuestión que deberá realizar el profesional o profesionales elegidos por el despacho. En cualquier caso un despacho de abogados no es muy diferente de otra empresa normal y deberá estarse al caso del tipo de despacho y su organización para responder a esta pregunta. Y respecto a la segunda parte de la pregunta le diría que el marketing aplicado a una firma nunca tiene resultados a corto plazo. Marketing es estrategia como decíamos y ésta antes hay que planificarla, elaborarla y buscar su aplicación y corrección. Aún así, siempre hay resultados si se hace de una forma profesional o se está guiado en su proceso por profesionales. - ¿Cuántos socios hay en la AMJ?Hay socios fundadores y socios no fundadores. Además tenemos un consejo asesor formado por personalidades de nivel y prestigio en el marketing de los servicios. El número va aumentando y no debemos perder de vista que esta es aún una Asociación muy joven y que tiene un año escaso de vida.Los nuevos socios suelen ser despachos de abogados y profesionales dedicados al marketing en el sector jurídico. En cualquier caso diría que estamos abiertos a nuevas incorporaciones de todo tipo de profesionales que tengan este perfil.- ¿Qué posibilidad de publicidad ofrecen a sus clientes?Nuestros asociados disponen de las posibilidades que ofrece la página Web de la Asociación para comunicarse con otros despachos y abogados para explotar oportunidades de negocio. Estamos trabajando en la posibilidad de crear redes y relaciones entre despachos para que exploten sus ventajas competitivas a modo de red networking.Nuestra Asociación, si nos lo solicita un asociado, puede prestar un asesoramiento profesional en cuanto a temas publicitarios, y además le podemos dirigir a empresas que pueden ayudarle a crear su propio plan de medios o el de comunicación, donde se contemplen estos aspectos de publicidad.- A grandes rasgos, ¿Qué coste puede tener una campaña de Marketing para un despacho pequeño?Esta sería una cuestión que debería tratar el despacho con el profesional o profesionales escogidos. La Asociación de Marketing Jurídico no entra en la prestación de servicios profesionales y sí puede tener un conocimiento profundo del mercado jurídico y del mundo del marketing y del management y apostar o prescribir dentro de estos ámbitos a los mejores profesionales del sector, sin distinciones mayores. La Asociación de Marketing Jurídico es una entidad sin ánimo de lucro y sólo se financia a través de las cuotas de los asociados y a través de impartir cursos y formación que la misma pueda promover o sea invitada.……………………………
Antonio Almenara Pérez
Presidente de la Asociación de Marketing Jurídico AMJ
Av. Diagonal 429, 2º2ª 08036BCN
Telf. 932000149
Saludos a don Antonio Almenara Pérez desde Chile, marjuridico.blogspot.com
jueves, octubre 13, 2005
DERECHO CADA VEZ ES MÁS IMPORTANTE EN LA SOCIEDAD
Abogado Javier Prenafeta, especialista en nuevas tecnologías ,España , comenta:
http://www.jprenafeta.com/blog
No hace mucho, Enrique Dans constataba cómo los asuntos de leyes han invadido las noticias. Repasen la actualidad y lo comprobarán.
Eso es sólo un reflejo, ya que en realidad las leyes cada vez están ganando más presencia en la propia sociedad. Por supuesto, siempre la han tenido, pero es ahora cuando el Estado es más intervencionista, abarca más y, por tanto, regula más. El trabajo de los abogados se ha incrementado, en parte por los nuevos mercados que ha generado lo anterior, pero también porque la actitud hacia este colectivo está cambiando.
Lo último no ha sido un proceso natural -en España todavía hay mucha gente que no ha necesitado un abogado en su vida- sino forzado a través de efectivas campañas de Marketing. El primer caso que recuerdo es el de Legálitas, que en su día realizó una publicidad muy agresiva con productos muy concretos, quizá reducidos para el mundo de la empresa y demasiado generalistas, pero cercanos al día a día y, sobretodo, baratos. Bueno, lo último es relativo, ya que las cosas son baratas o caras en relación a lo que te dan, no por tener un precio bajo, así que miren antes de contratar qué les están ofreciendo. En todo caso, como ya comenté en otra bitácora, crearon mercado con un servicio distinto de los que venían existiendo, así que yo no los veo como competencia sino que para los abogados, en general, ha sido beneficioso. El efecto que producen estos servicios es acercar el abogado a los ciudadanos, que se acostumbren a recurrir a él (ya desde pequeñitos). Es más, muchas de las consultas que se incluyen son precisamente aquellas que no se suelen cobrar, ( CONSULTAJURIDICA.BLOGSPOT.COM) que se hacen por correo electrónico o teléfono y resuelves directamente o en media hora. Así que veo difícil que quiten un cliente a un abogado especializado. En cambio, sí suponen una amenaza para las gestorías y asesorías que han sido mucho más rápidas que nosotros y han sabido ir abarcando servicios que tradicionalmente venía haciendo el abogado.
Otra cosa sobre la que se podría reflexionar es el efecto que puede producir en la sociedad que ir al abogado se convierta en lo más normal del mundo, tanto como ir a comprar el pan, pero no hagan que sea yo quien valore eso.
ESTE ARTÍCULO TIENE QUE HACER PENSAR EN EL MARKETING JURÍDICO TANTO A LOS ABOGADOS JÓVENES COMO A LOS MÁS TRADICIONALES Y YA ESTABLECIDOS POR LARGO TIEMPO.
SALUDA ATENTAMENTE, Rodrigo González Fernández, rogofe47@hotmail.com
http://www.jprenafeta.com/blog
No hace mucho, Enrique Dans constataba cómo los asuntos de leyes han invadido las noticias. Repasen la actualidad y lo comprobarán.
Eso es sólo un reflejo, ya que en realidad las leyes cada vez están ganando más presencia en la propia sociedad. Por supuesto, siempre la han tenido, pero es ahora cuando el Estado es más intervencionista, abarca más y, por tanto, regula más. El trabajo de los abogados se ha incrementado, en parte por los nuevos mercados que ha generado lo anterior, pero también porque la actitud hacia este colectivo está cambiando.
Lo último no ha sido un proceso natural -en España todavía hay mucha gente que no ha necesitado un abogado en su vida- sino forzado a través de efectivas campañas de Marketing. El primer caso que recuerdo es el de Legálitas, que en su día realizó una publicidad muy agresiva con productos muy concretos, quizá reducidos para el mundo de la empresa y demasiado generalistas, pero cercanos al día a día y, sobretodo, baratos. Bueno, lo último es relativo, ya que las cosas son baratas o caras en relación a lo que te dan, no por tener un precio bajo, así que miren antes de contratar qué les están ofreciendo. En todo caso, como ya comenté en otra bitácora, crearon mercado con un servicio distinto de los que venían existiendo, así que yo no los veo como competencia sino que para los abogados, en general, ha sido beneficioso. El efecto que producen estos servicios es acercar el abogado a los ciudadanos, que se acostumbren a recurrir a él (ya desde pequeñitos). Es más, muchas de las consultas que se incluyen son precisamente aquellas que no se suelen cobrar, ( CONSULTAJURIDICA.BLOGSPOT.COM) que se hacen por correo electrónico o teléfono y resuelves directamente o en media hora. Así que veo difícil que quiten un cliente a un abogado especializado. En cambio, sí suponen una amenaza para las gestorías y asesorías que han sido mucho más rápidas que nosotros y han sabido ir abarcando servicios que tradicionalmente venía haciendo el abogado.
Otra cosa sobre la que se podría reflexionar es el efecto que puede producir en la sociedad que ir al abogado se convierta en lo más normal del mundo, tanto como ir a comprar el pan, pero no hagan que sea yo quien valore eso.
ESTE ARTÍCULO TIENE QUE HACER PENSAR EN EL MARKETING JURÍDICO TANTO A LOS ABOGADOS JÓVENES COMO A LOS MÁS TRADICIONALES Y YA ESTABLECIDOS POR LARGO TIEMPO.
SALUDA ATENTAMENTE, Rodrigo González Fernández, rogofe47@hotmail.com
sábado, octubre 08, 2005
¡EL MUNDO HA CAMBIADO, ESTUPIDOS!
EDUARDO PEDREÑO HA DICHO: ¡El mundo ya ha cambiado, estúpidos!
Esta situación ha venido para quedarse. El mundo ya ha cambiado, ¡estúpidos! Cuanto antes os deis cuenta de que el consumidor ha decidido por vosotros por culpa de vuestra indefinición menos lo sufrirán vuestros mercados
No sabía como titular este artículo. Quiero reflejar muchas ideas que hay mercados enteros que todavía no han comprendido y la única forma que he encontrado de condensarlo es con esa frase: el mundo ya ha cambiado. Quien no quiera darse cuenta, dependiendo su sueldo de ese cambio, es soberanamente estúpido. Miles de empresas ha acabado en la bancarrota por la miopía de mentes inmovilistas en el pasado. Mi trabajo, ciertamente, no es evitar que eso vuelva a suceder. Hace más de tres años publiqué un artículo titulado Micromundos (la nueva rebelión de las masas) en el que hacía un repaso de la situación de ese momento y apuntaba a los micromundos, micromercados y microcontenidos como tendencias de futuro desde una sociedad de masas en franca redefinición.
Tres años después cualquiera de mis expectativas se ha visto superada por los hechos. La blogosfera ha estallado hasta niveles inimaginables, el comercio electrónico de nicho es una tendencia innegable en la Red y la redefinición del papel del marketing, tanto en Internet como fuera de ella, es un hecho que sólo unos pocos se atreverán a negar. La publicidad de masas se bate en retirada por la fuerza, dado que la influencia de los medios de masas también empieza a desdibujarse. Más de una vez he hablado y leído sobre la máxima: “una persona, un mercado”, algo que hoy todavía no es una realidad pero que cada vez está más cerca. Los nichos se han multiplicado como esporas. Hoy deberían ser la gran preocupación de los medios de masas para reconvertirse a algo diferente. Obviamente, no lo están haciendo.
Las implicaciones de esta realidad son enormes y dudo que quepan en este artículo, así que voy a hacer un esfuerzo por resumirlas:
Los mercados imperantes en la sociedad de masas se mueren
Tal vez no hoy. Tal vez no mañana. Pero pronto, y para siempre. La industria discográfica es el mejor exponente de ello. Ahora dicen que la bajada de un 15,7% de ventas en música grabada se debe a la piratería. Pero el problema real del mundo discográfico no es la piratería: el problema es que su modelo de negocio se está muriendo sin que ellos se preocupen de otra cosa más que de atacar a sus consumidores, que vieron el cambio hace años. Acabar con la piratería es posible, evitar la muerte del mercado discográfico no. ¿Por qué no buscan soluciones?
Pero este no es el único mercado que tiene una grave amenaza sobre su cabeza. La industria cinematográfica ya anda preocupada por las ventas de DVDs y el descenso en la afluencia a las salas de cine. Las televisiones deberían estar preocupadas por los descensos en sus audiencias. Y no son los únicos, aunque probablemente sí los más relevantes.
Los nichos ya pesan más que el consumo masivo
El fenómeno se ha dado en llamar “the long tail” (el articulo de Wired hace una muy buena explicación, y también hay un weblog y un libro en preparación al respecto), y hace alusión a la asíntota que tiende al infinito en una gráfica de mercado. Hasta ahora esa “cola” se despreciaba en términos económicos, pero de pronto ha empezado a tener importancia. ¿Por qué? Pues porque esa cola de consumo ha empezado a resultar, en muchas ocasiones, más importante que el producto vendido masivamente de forma generalista. Y naturalmente es más rentable, pues ya carece de costes de promoción. Básicamente este fenómeno, espoleado a partir de weblogs, redes sociales o recomendaciones a través de Amazon, facilita que consumamos productos que se adecuen más con nuestros gustos, aunque no estén pensados como producto masivamente promocionado. En un sitio como Amazon es muy fácil que compremos un libro o una película de hace años, o un libro reciente pero muy especializado pensado para pequeñas audiencias (o no tan pequeñas). En un sitio como Netflix (videoclub online) es fácil que alquilemos películas de las que nunca habíamos oído hablar gracias a las recomendaciones basadas en las preferencias de otros usuarios. Y en iTunes acabaremos comprando música no “mainstream” por las mismas razones. Así se van creando nichos. Sin marketing de ningún tipo.
Esto debería hacer reflexionar a los mercados que he mencionado antes. Tal vez la vía de escape para la industria discográfica sea acabar con la industria discográfica tal y como hoy la conocemos. Si no puedo comprar un disco de 1982 de un artista poco conocido lógicamente me iré a la Red a piratearlo. Y si me venden el último hit a 15 euros, también. ¿Por qué no tengo ambos, y a precios razonables? Los 550 millones de canciones vendidas en iTunes no son un accidente.
Lo mismo para la industria del cine: cuanto antes pongan miles y miles de películas online a precios razonables antes acabarán con el pirateo. Queremos ver las películas cuando deseamos, donde deseamos, y tantas veces como deseamos, y no pagar cuatro veces el precio de la entrada para ver un DVD. Para eso lo compramos pirata. Televisión: tres cuartos de lo mismo. Si ponen nuestra serie favorita a las 2 de la madrugada nos la bajaremos de Internet (¿para qué grabarla?). La Red nos lo ha puesto mucho más fácil a la hora de consumir ocio cuando nos de la gana y no cuando nos impongan una programación hecha para el mínimo común denominador de la sociedad. Que cada vez es más bajo.
Esta situación ha venido para quedarse. El mundo ya ha cambiado, ¡estúpidos! Cuanto antes os deis cuenta de que el consumidor ha decidido por vosotros por culpa de vuestra indefinición menos lo sufrirán vuestros mercados. Y si no os dais cuenta tanto peor para vosotros. Porque los consumidores no vamos a renunciar a nada. El problema no es la piratería, el problema es el inmovilismo ante los evidentes cambios de hábitos de los consumidores. Con pataletas estúpidas como la de Guisasola lo único que van a conseguir es retrasar temporalmente una muerte inevitable. Eduardo Pedreño es autor de DiarioIP.com MÁS INFO DEL AUTOR:
http://www.libertaddigital.com/php3/opi_desa.php3?fecha_edi_on=2005-07-28&cpn=26297
EL MUNDO HA CAMBIADO:SALUDOS RODRIGO GONZALEZ FERNADEZ, consultajuridica.blogspot.com. rogofe47@hotmail.com
Esta situación ha venido para quedarse. El mundo ya ha cambiado, ¡estúpidos! Cuanto antes os deis cuenta de que el consumidor ha decidido por vosotros por culpa de vuestra indefinición menos lo sufrirán vuestros mercados
No sabía como titular este artículo. Quiero reflejar muchas ideas que hay mercados enteros que todavía no han comprendido y la única forma que he encontrado de condensarlo es con esa frase: el mundo ya ha cambiado. Quien no quiera darse cuenta, dependiendo su sueldo de ese cambio, es soberanamente estúpido. Miles de empresas ha acabado en la bancarrota por la miopía de mentes inmovilistas en el pasado. Mi trabajo, ciertamente, no es evitar que eso vuelva a suceder. Hace más de tres años publiqué un artículo titulado Micromundos (la nueva rebelión de las masas) en el que hacía un repaso de la situación de ese momento y apuntaba a los micromundos, micromercados y microcontenidos como tendencias de futuro desde una sociedad de masas en franca redefinición.
Tres años después cualquiera de mis expectativas se ha visto superada por los hechos. La blogosfera ha estallado hasta niveles inimaginables, el comercio electrónico de nicho es una tendencia innegable en la Red y la redefinición del papel del marketing, tanto en Internet como fuera de ella, es un hecho que sólo unos pocos se atreverán a negar. La publicidad de masas se bate en retirada por la fuerza, dado que la influencia de los medios de masas también empieza a desdibujarse. Más de una vez he hablado y leído sobre la máxima: “una persona, un mercado”, algo que hoy todavía no es una realidad pero que cada vez está más cerca. Los nichos se han multiplicado como esporas. Hoy deberían ser la gran preocupación de los medios de masas para reconvertirse a algo diferente. Obviamente, no lo están haciendo.
Las implicaciones de esta realidad son enormes y dudo que quepan en este artículo, así que voy a hacer un esfuerzo por resumirlas:
Los mercados imperantes en la sociedad de masas se mueren
Tal vez no hoy. Tal vez no mañana. Pero pronto, y para siempre. La industria discográfica es el mejor exponente de ello. Ahora dicen que la bajada de un 15,7% de ventas en música grabada se debe a la piratería. Pero el problema real del mundo discográfico no es la piratería: el problema es que su modelo de negocio se está muriendo sin que ellos se preocupen de otra cosa más que de atacar a sus consumidores, que vieron el cambio hace años. Acabar con la piratería es posible, evitar la muerte del mercado discográfico no. ¿Por qué no buscan soluciones?
Pero este no es el único mercado que tiene una grave amenaza sobre su cabeza. La industria cinematográfica ya anda preocupada por las ventas de DVDs y el descenso en la afluencia a las salas de cine. Las televisiones deberían estar preocupadas por los descensos en sus audiencias. Y no son los únicos, aunque probablemente sí los más relevantes.
Los nichos ya pesan más que el consumo masivo
El fenómeno se ha dado en llamar “the long tail” (el articulo de Wired hace una muy buena explicación, y también hay un weblog y un libro en preparación al respecto), y hace alusión a la asíntota que tiende al infinito en una gráfica de mercado. Hasta ahora esa “cola” se despreciaba en términos económicos, pero de pronto ha empezado a tener importancia. ¿Por qué? Pues porque esa cola de consumo ha empezado a resultar, en muchas ocasiones, más importante que el producto vendido masivamente de forma generalista. Y naturalmente es más rentable, pues ya carece de costes de promoción. Básicamente este fenómeno, espoleado a partir de weblogs, redes sociales o recomendaciones a través de Amazon, facilita que consumamos productos que se adecuen más con nuestros gustos, aunque no estén pensados como producto masivamente promocionado. En un sitio como Amazon es muy fácil que compremos un libro o una película de hace años, o un libro reciente pero muy especializado pensado para pequeñas audiencias (o no tan pequeñas). En un sitio como Netflix (videoclub online) es fácil que alquilemos películas de las que nunca habíamos oído hablar gracias a las recomendaciones basadas en las preferencias de otros usuarios. Y en iTunes acabaremos comprando música no “mainstream” por las mismas razones. Así se van creando nichos. Sin marketing de ningún tipo.
Esto debería hacer reflexionar a los mercados que he mencionado antes. Tal vez la vía de escape para la industria discográfica sea acabar con la industria discográfica tal y como hoy la conocemos. Si no puedo comprar un disco de 1982 de un artista poco conocido lógicamente me iré a la Red a piratearlo. Y si me venden el último hit a 15 euros, también. ¿Por qué no tengo ambos, y a precios razonables? Los 550 millones de canciones vendidas en iTunes no son un accidente.
Lo mismo para la industria del cine: cuanto antes pongan miles y miles de películas online a precios razonables antes acabarán con el pirateo. Queremos ver las películas cuando deseamos, donde deseamos, y tantas veces como deseamos, y no pagar cuatro veces el precio de la entrada para ver un DVD. Para eso lo compramos pirata. Televisión: tres cuartos de lo mismo. Si ponen nuestra serie favorita a las 2 de la madrugada nos la bajaremos de Internet (¿para qué grabarla?). La Red nos lo ha puesto mucho más fácil a la hora de consumir ocio cuando nos de la gana y no cuando nos impongan una programación hecha para el mínimo común denominador de la sociedad. Que cada vez es más bajo.
Esta situación ha venido para quedarse. El mundo ya ha cambiado, ¡estúpidos! Cuanto antes os deis cuenta de que el consumidor ha decidido por vosotros por culpa de vuestra indefinición menos lo sufrirán vuestros mercados. Y si no os dais cuenta tanto peor para vosotros. Porque los consumidores no vamos a renunciar a nada. El problema no es la piratería, el problema es el inmovilismo ante los evidentes cambios de hábitos de los consumidores. Con pataletas estúpidas como la de Guisasola lo único que van a conseguir es retrasar temporalmente una muerte inevitable. Eduardo Pedreño es autor de DiarioIP.com MÁS INFO DEL AUTOR:
http://www.libertaddigital.com/php3/opi_desa.php3?fecha_edi_on=2005-07-28&cpn=26297
EL MUNDO HA CAMBIADO:SALUDOS RODRIGO GONZALEZ FERNADEZ, consultajuridica.blogspot.com. rogofe47@hotmail.com
lunes, septiembre 19, 2005
QUE ES QUE NO ES MARKETINGJURIDICO
El fundador y director de MJC-Marketing Jurídico Consultores, Francesc Domínguez, YA HACE ALGUNOS AÑOS EN ESPAÑA enumera y explica a continuación cuáles son, a su juicio, los tópicos más habituales en torno al marketing de los abogados. que uds pueden profundizar en http://noticias.juridicas.com/external/nj_marketingjuridico/200205-5155122410241211.html
"Marketing equivale a publicidad". Falso. Marketing equivale a crear y conservar clientes. Significa fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado y diferenciarlo de forma positiva con respecto a la competencia. La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing, pero no la única. Su uso como instrumento básico de promoción es insuficiente para conseguir los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor forma ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad.
"Marketing es sinónimo de venta". Falso. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste ha de tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que tiene beneficios a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que ofrezca visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua.
"El marketing es un gasto". Falso. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. No requiere un gran presupuesto. Su éxito radica en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo.
"El marketing es un recurso sólo al alcance de los grandes despachos". No, cualquier despacho puede hacer marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla a profesionales del marketing y de la comunicación. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados, mientras que los medianos pueden optar por ambas soluciones. La principal estrategia en el mundo empresarial no son las fusiones ni las alianzas, sino la diferenciación.
"El marketing es impropio de la profesión del abogado". El origen del tópico data de la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Hoy en día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo hacen marketing; también la competencia más directa de los abogados como gestores administrativos o graduados sociales, que han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad. La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar. Como dijo Francis Bacon: "quien no aplique nuevos remedios, ha de esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".6. "El abogado no tiene tiempo para hacer marketing". Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde quiere orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo hacer el seguimiento. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo porque se centran básicamente en la gestión del día a día.
Son varios los factores que están contribuyendo de una u otra forma al auge del marketing jurídico. La transformación del mercado de los servicios legales en esta última década, tanto en España como en el resto del mundo, parece más que evidente. No sólo en el ámbito de actuación de los abogados, cada vez más internacional, o en el objeto de su actividad y servicio, cada vez más especializado y menos centrado exclusivamente en la defensa judicial, sino también y, sobre todo, en la forma de organización de los despachos de abogados, gestionados de una manera cada vez más empresarial.
La consolidación en España tanto de las divisiones jurídicas creadas por las grandes auditoras internacionales como las de los despachos extranjeros, bastante más acostumbrados que los autóctonos a todo lo relacionado con el márketing, ha acentuado más, si cabe, la conciencia en el sector de que, para fidelizar y captar nuevos clientes, ya no es suficiente con ofrecer un servicio técnico de gran calidad, sino que además es necesario realizar una política mucho más activa en este aspecto. Tal y como explicaba el vicepresidente de Pedro Brosa & Asociados, Carlos Sahuquillo, en unas jornadas sobre Gestión de Despachos 2002 organizadas por Recoletos, "todos estos cambios están incidiendo directamente en la forma en la que los abogados nos vendemos actualmente, porque está claro que, aunque el tradicional boca a boca sigue funcionando, se necesita algo más".
Un algo llamado marketing
Saludos Rodrigo González, consultajuridica.blogspot.com
"Marketing equivale a publicidad". Falso. Marketing equivale a crear y conservar clientes. Significa fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado y diferenciarlo de forma positiva con respecto a la competencia. La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing, pero no la única. Su uso como instrumento básico de promoción es insuficiente para conseguir los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor forma ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad.
"Marketing es sinónimo de venta". Falso. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste ha de tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que tiene beneficios a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que ofrezca visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua.
"El marketing es un gasto". Falso. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. No requiere un gran presupuesto. Su éxito radica en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo.
"El marketing es un recurso sólo al alcance de los grandes despachos". No, cualquier despacho puede hacer marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla a profesionales del marketing y de la comunicación. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados, mientras que los medianos pueden optar por ambas soluciones. La principal estrategia en el mundo empresarial no son las fusiones ni las alianzas, sino la diferenciación.
"El marketing es impropio de la profesión del abogado". El origen del tópico data de la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Hoy en día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo hacen marketing; también la competencia más directa de los abogados como gestores administrativos o graduados sociales, que han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad. La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar. Como dijo Francis Bacon: "quien no aplique nuevos remedios, ha de esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".6. "El abogado no tiene tiempo para hacer marketing". Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde quiere orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo hacer el seguimiento. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo porque se centran básicamente en la gestión del día a día.
Son varios los factores que están contribuyendo de una u otra forma al auge del marketing jurídico. La transformación del mercado de los servicios legales en esta última década, tanto en España como en el resto del mundo, parece más que evidente. No sólo en el ámbito de actuación de los abogados, cada vez más internacional, o en el objeto de su actividad y servicio, cada vez más especializado y menos centrado exclusivamente en la defensa judicial, sino también y, sobre todo, en la forma de organización de los despachos de abogados, gestionados de una manera cada vez más empresarial.
La consolidación en España tanto de las divisiones jurídicas creadas por las grandes auditoras internacionales como las de los despachos extranjeros, bastante más acostumbrados que los autóctonos a todo lo relacionado con el márketing, ha acentuado más, si cabe, la conciencia en el sector de que, para fidelizar y captar nuevos clientes, ya no es suficiente con ofrecer un servicio técnico de gran calidad, sino que además es necesario realizar una política mucho más activa en este aspecto. Tal y como explicaba el vicepresidente de Pedro Brosa & Asociados, Carlos Sahuquillo, en unas jornadas sobre Gestión de Despachos 2002 organizadas por Recoletos, "todos estos cambios están incidiendo directamente en la forma en la que los abogados nos vendemos actualmente, porque está claro que, aunque el tradicional boca a boca sigue funcionando, se necesita algo más".
Un algo llamado marketing
Saludos Rodrigo González, consultajuridica.blogspot.com
martes, septiembre 06, 2005
UNAS IDEAS DE PETER DRUCKER
Cuando el magnate norteamericano del Sur de Chile Douglas Tomkins anuncia hoy que las industrias salmoneras traerán problemas Peter Druker Profesor de Ciencia Social en el Claremont Graduate School, USA , Artículo publicado en "Atlantic Monthly" y traducido por Carmen Vega. hace ya algunos años nos decía lo siguiente:
Lutero, Maquiavelo y el salmón
El ferrocarril convirtió en un hecho la Revolución Industrial. Lo que había sido revolución se convirtió en el "establishment". Y ese boom duró al menos cien años. La tecnología de la máquina a vapor no se acabó con el ferrocarril. Condujo en los años 1880 y 1890 a la turbina de vapor, y en los años 1920 y 1930 hacia las últimas y magníficas locomotoras a vapor americanas, tan queridas para los amantes de los trenes. Pero la tecnología se centró en la máquina a vapor y las operaciones de producción dejaron de ser lo principal. Al contrario, la dinámica de la tecnología hizo desplazar a las nuevas industrias que habían aparecido justo antes de que se inventara el ferrocarril, ninguna de las cuales tenía algo que ver con las máquinas a vapor. El telégrafo eléctrico y la fotografía llegaron hacia la década de 1830, seguidos justo después por equipamientos ópticos y para las granjas. La nueva y diferente industria fertilizadora, que empezó a finales de la década de 1830, transformó rápidamente la agricultura. La salud pública se convirtió en el asunto principal de la creciente industria, con cuarentenas, vacunas, suministro de agua pura, y recogedores de basuras, quienes, por primera vez en la historia hicieron de las ciudades un hábitat más habitable que el campo. Al mismo tiempo aparecieron los primeros anestésicos.
Con esas nuevas e importantes tecnologías llegaron unas nuevas instituciones sociales: el moderno servicio postal, el periódico diario, las inversiones bancarias, el banco comercial, por mencionar sólo unas cuantas. Ninguna de ella tenía que ver con la máquina a vapor o con la tecnología de la Revolución Industrial en general. Fueron esas nuevas empresas e instituciones las que hacia 1850 llegaron a dominar el paisaje industrial y económico de los países desarrollados.
Esto es muy parecido a lo que ocurrió en la revolución impresa, la primera de las revoluciones tecnológicas del mundo moderno. En los cincuenta años que siguieron al 1455, cuando Gutenberg perfeccionó la imprenta y los tipos móviles en los cuales había estado trabajando durante años, la revolución de la imprenta alborotó a Europa y cambió completamente su economía y psicología.
Pero los libros impresos durante esos primeros cincuenta años, los llamados incunables, contenían los mismos textos que habrían transcrito los monjes durante siglos, copiados a mano. La escritura religiosa quedaba como escritos de la antigüedad. Cerca de 7.000 títulos se publicaron en esos primeros cincuenta años, 35.000 ediciones. Al menos, 6.700 de esos libros correspondían a títulos clásicos. En otras palabras, los primeros cincuenta años de letra impresa hicieron mucho más disponibles y más baratos aquellas informaciones y comunicados tradicionales. Pero entonces, más o menos sesenta años después de Gutenberg, aparece la Biblia en alemán de Lutero. Cientos y cientos de copias se vendieron inmediatamente y a un precio muy bajo. Con la Biblia de Lutero la nueva tecnología impresa dio paso a una nueva sociedad. Esta Biblia desembocó en el Protestantismo, que conquistó la mitad de Europa y, en otros veinte años, forzó a la Iglesia Católica a reformarse a sí misma en la otra mitad. Lutero usó el nuevo medio de impresión de un modo deliberado para restaurar la religión como centro de la vida individual y de la sociedad. Y esto trajo consigo un siglo y medio de reformas religiosas, revueltas religiosas y guerras santas.
Al mismo tiempo que Lutero usó la imprenta con la intención premeditada de restaurar el Cristianismo, Maquiavelo escribió y publicó "El Príncipe" (1513), el primer libro occidental en más de cien años que no contenía ni citas bíblicas ni hacía referencia a autores de la antigüedad. Rápidamente, "El Príncipe" se convirtió en el otro "best seller" del siglo dieciséis, y su libro más notorio y que más influyó en su momento. Acto seguido empezaron a surgir más obras de tipo laico, lo que hoy llamaríamos literatura: novelas y libros de ciencia, historia, política y economía. No mucho antes de que apareciera el primer libro laico despegó fuertemente el teatro moderno en Inglaterra. Asimismo aparecieron nuevas instituciones: las órdenes de jesuitas, la infantería española, la primera marina moderna y, finalmente, el estado soberano nacional. En otras palabras, la revolución impresa siguió la misma trayectoria que seguiría 300 años más tarde la Revolución Industrial, y en eso anda la Revolución de la Información hoy en día.
Cómo serán las nuevas industrias e instituciones, nadie lo sabe todavía. Nadie en la década de 1520 supo anticipar la llegada de la literatura secular, no digamos el teatro secular. Nadie en la década de 1820 supo anticiparse al telégrafo eléctrico, o a la salud pública, o a la fotografía.
La única cosa (por decirlo nuevamente) que es altamente probable, si no casi cierto, es que en los próximos veinte años veremos emerger un alto número de nuevas industrias. Al mismo tiempo, es casi cierto que pocas de entre ellas surgirán de la tecnología de la información, el ordenador, la impresora, el proceso de datos o Internet. Esto lo indican todos los precedentes históricos. Pero también es aplicable a las nuevas industrias que ya emergen rápidamente, como la biotecnología y las nuevas piscifactorías.
Hace veinte años el salmón era una "delicatessen". La típica cena de convención daba a elegir entre pollo y ternera. Hoy día el salmón es algo corriente, algo más entre lo que elegir del menú. Muchos salmones que comemos hoy no han sido pescados del mar o de los ríos, sino que han crecido en las piscifactorías. Lo mismo está ocurriendo con la trucha. Pronto será una realidad para muchos otros tipos de pescado que van a entrar en un sistema de producción masiva. Esto conducirá sin duda al desarrollo genético de nuevos y diferentes pescados, igual que se llegó a domesticar al cordero, a las vacas y a los pollos. Pero probablemente alrededor de una docena de tecnologías están en la misma situación que estaba la biotecnología hace veinticinco años, es decir, lista para despegar.
Hay también un "servicio" que espera nacer: los seguros contra los riesgos de la exposición a los intercambios con extranjeros. Ahora que cada negocio forma parte de la economía global, tal tipo de seguro es tan necesario como lo era un seguro contra riesgos físicos (incendios, riadas) en las primeras etapas de la Revolución Industrial, cuando surgieron los seguros tradicionales. Todo el conocimiento que se necesita para los seguros de intercambios con el extranjero está disponible; únicamente falta la institución por sí misma.
Las próximas dos o tres décadas van a ver un cambio tecnológico más grande que el que ha ocurrido en las décadas desde que apareció el ordenador. E incluso será mayor el cambio en la estructura industrial, en el paisaje económico, y probablemente también en el paisaje social
Es interesante como se va tejiendo la historia .
Saludos Rodrigo González Fernández consultajuridica.blogspot.com. rogofe47@hotmail.com
Lutero, Maquiavelo y el salmón
El ferrocarril convirtió en un hecho la Revolución Industrial. Lo que había sido revolución se convirtió en el "establishment". Y ese boom duró al menos cien años. La tecnología de la máquina a vapor no se acabó con el ferrocarril. Condujo en los años 1880 y 1890 a la turbina de vapor, y en los años 1920 y 1930 hacia las últimas y magníficas locomotoras a vapor americanas, tan queridas para los amantes de los trenes. Pero la tecnología se centró en la máquina a vapor y las operaciones de producción dejaron de ser lo principal. Al contrario, la dinámica de la tecnología hizo desplazar a las nuevas industrias que habían aparecido justo antes de que se inventara el ferrocarril, ninguna de las cuales tenía algo que ver con las máquinas a vapor. El telégrafo eléctrico y la fotografía llegaron hacia la década de 1830, seguidos justo después por equipamientos ópticos y para las granjas. La nueva y diferente industria fertilizadora, que empezó a finales de la década de 1830, transformó rápidamente la agricultura. La salud pública se convirtió en el asunto principal de la creciente industria, con cuarentenas, vacunas, suministro de agua pura, y recogedores de basuras, quienes, por primera vez en la historia hicieron de las ciudades un hábitat más habitable que el campo. Al mismo tiempo aparecieron los primeros anestésicos.
Con esas nuevas e importantes tecnologías llegaron unas nuevas instituciones sociales: el moderno servicio postal, el periódico diario, las inversiones bancarias, el banco comercial, por mencionar sólo unas cuantas. Ninguna de ella tenía que ver con la máquina a vapor o con la tecnología de la Revolución Industrial en general. Fueron esas nuevas empresas e instituciones las que hacia 1850 llegaron a dominar el paisaje industrial y económico de los países desarrollados.
Esto es muy parecido a lo que ocurrió en la revolución impresa, la primera de las revoluciones tecnológicas del mundo moderno. En los cincuenta años que siguieron al 1455, cuando Gutenberg perfeccionó la imprenta y los tipos móviles en los cuales había estado trabajando durante años, la revolución de la imprenta alborotó a Europa y cambió completamente su economía y psicología.
Pero los libros impresos durante esos primeros cincuenta años, los llamados incunables, contenían los mismos textos que habrían transcrito los monjes durante siglos, copiados a mano. La escritura religiosa quedaba como escritos de la antigüedad. Cerca de 7.000 títulos se publicaron en esos primeros cincuenta años, 35.000 ediciones. Al menos, 6.700 de esos libros correspondían a títulos clásicos. En otras palabras, los primeros cincuenta años de letra impresa hicieron mucho más disponibles y más baratos aquellas informaciones y comunicados tradicionales. Pero entonces, más o menos sesenta años después de Gutenberg, aparece la Biblia en alemán de Lutero. Cientos y cientos de copias se vendieron inmediatamente y a un precio muy bajo. Con la Biblia de Lutero la nueva tecnología impresa dio paso a una nueva sociedad. Esta Biblia desembocó en el Protestantismo, que conquistó la mitad de Europa y, en otros veinte años, forzó a la Iglesia Católica a reformarse a sí misma en la otra mitad. Lutero usó el nuevo medio de impresión de un modo deliberado para restaurar la religión como centro de la vida individual y de la sociedad. Y esto trajo consigo un siglo y medio de reformas religiosas, revueltas religiosas y guerras santas.
Al mismo tiempo que Lutero usó la imprenta con la intención premeditada de restaurar el Cristianismo, Maquiavelo escribió y publicó "El Príncipe" (1513), el primer libro occidental en más de cien años que no contenía ni citas bíblicas ni hacía referencia a autores de la antigüedad. Rápidamente, "El Príncipe" se convirtió en el otro "best seller" del siglo dieciséis, y su libro más notorio y que más influyó en su momento. Acto seguido empezaron a surgir más obras de tipo laico, lo que hoy llamaríamos literatura: novelas y libros de ciencia, historia, política y economía. No mucho antes de que apareciera el primer libro laico despegó fuertemente el teatro moderno en Inglaterra. Asimismo aparecieron nuevas instituciones: las órdenes de jesuitas, la infantería española, la primera marina moderna y, finalmente, el estado soberano nacional. En otras palabras, la revolución impresa siguió la misma trayectoria que seguiría 300 años más tarde la Revolución Industrial, y en eso anda la Revolución de la Información hoy en día.
Cómo serán las nuevas industrias e instituciones, nadie lo sabe todavía. Nadie en la década de 1520 supo anticipar la llegada de la literatura secular, no digamos el teatro secular. Nadie en la década de 1820 supo anticiparse al telégrafo eléctrico, o a la salud pública, o a la fotografía.
La única cosa (por decirlo nuevamente) que es altamente probable, si no casi cierto, es que en los próximos veinte años veremos emerger un alto número de nuevas industrias. Al mismo tiempo, es casi cierto que pocas de entre ellas surgirán de la tecnología de la información, el ordenador, la impresora, el proceso de datos o Internet. Esto lo indican todos los precedentes históricos. Pero también es aplicable a las nuevas industrias que ya emergen rápidamente, como la biotecnología y las nuevas piscifactorías.
Hace veinte años el salmón era una "delicatessen". La típica cena de convención daba a elegir entre pollo y ternera. Hoy día el salmón es algo corriente, algo más entre lo que elegir del menú. Muchos salmones que comemos hoy no han sido pescados del mar o de los ríos, sino que han crecido en las piscifactorías. Lo mismo está ocurriendo con la trucha. Pronto será una realidad para muchos otros tipos de pescado que van a entrar en un sistema de producción masiva. Esto conducirá sin duda al desarrollo genético de nuevos y diferentes pescados, igual que se llegó a domesticar al cordero, a las vacas y a los pollos. Pero probablemente alrededor de una docena de tecnologías están en la misma situación que estaba la biotecnología hace veinticinco años, es decir, lista para despegar.
Hay también un "servicio" que espera nacer: los seguros contra los riesgos de la exposición a los intercambios con extranjeros. Ahora que cada negocio forma parte de la economía global, tal tipo de seguro es tan necesario como lo era un seguro contra riesgos físicos (incendios, riadas) en las primeras etapas de la Revolución Industrial, cuando surgieron los seguros tradicionales. Todo el conocimiento que se necesita para los seguros de intercambios con el extranjero está disponible; únicamente falta la institución por sí misma.
Las próximas dos o tres décadas van a ver un cambio tecnológico más grande que el que ha ocurrido en las décadas desde que apareció el ordenador. E incluso será mayor el cambio en la estructura industrial, en el paisaje económico, y probablemente también en el paisaje social
Es interesante como se va tejiendo la historia .
Saludos Rodrigo González Fernández consultajuridica.blogspot.com. rogofe47@hotmail.com
jueves, septiembre 01, 2005
HACIA LA EMPRESA VIRTUAL EN GENERAL Y EN EL AMBITO JURIDICO EN ESPECIAL:
La tendencia en el mundo es hacia la creación de empresas virtuales o mixtas , también lo es en el caso de los Estudios Jurídicos, despachos o bufetes como quiera que se llamen , en las que el proceso de trabajo, fuera de lo que habitualmente conocieron , se organiza a distancia y por empleadores y ejecutivos diferentes.
Aunque la mayoría de las empresas y despachos jurídicos aún utilizan los métodos tradicionales de producción y gestión, la flexibilidad y productividad del nuevo modelo irá eliminando las empresas que no entren en las nuevas formas de producción y marketing internacional. Por ello hemos propuesto el Marketing jurídico en especial.
En esas condiciones, ¿cómo organizar a los trabajadores, cuyas condiciones de trabajo, empleo, sueldo y protección social son individualizadas?. Ya lo viene preguntando y comentando Manuel Castells, Profesor de investigación en el Instituto de Estudios Sociales Avanzados (CSIC) de Barcelona.
Si el trabajo es local y el capital global, ¿cómo actuar sobre una empresa si la respuesta puede ser el cierre y la reinversión del capital en otra región, en otro país o en otro continente?.
Busquemos soluciones, discutamos, analicemos lo que pasa, si no las tenemos sigamos buscando. Saludos Rodrigo González Fernández
La tendencia en el mundo es hacia la creación de empresas virtuales o mixtas , también lo es en el caso de los Estudios Jurídicos, despachos o bufetes como quiera que se llamen , en las que el proceso de trabajo, fuera de lo que habitualmente conocieron , se organiza a distancia y por empleadores y ejecutivos diferentes.
Aunque la mayoría de las empresas y despachos jurídicos aún utilizan los métodos tradicionales de producción y gestión, la flexibilidad y productividad del nuevo modelo irá eliminando las empresas que no entren en las nuevas formas de producción y marketing internacional. Por ello hemos propuesto el Marketing jurídico en especial.
En esas condiciones, ¿cómo organizar a los trabajadores, cuyas condiciones de trabajo, empleo, sueldo y protección social son individualizadas?. Ya lo viene preguntando y comentando Manuel Castells, Profesor de investigación en el Instituto de Estudios Sociales Avanzados (CSIC) de Barcelona.
Si el trabajo es local y el capital global, ¿cómo actuar sobre una empresa si la respuesta puede ser el cierre y la reinversión del capital en otra región, en otro país o en otro continente?.
Busquemos soluciones, discutamos, analicemos lo que pasa, si no las tenemos sigamos buscando. Saludos Rodrigo González Fernández
lunes, agosto 29, 2005
LA CADUCIDAD PERSONAL VERSUS EL MARKETING JURIDICO
LA CADUCIDAD PERSONAL VERSUS EL MARKETING JURIDICO
Se habla hoy de un mundo en que prima la caducidad personal. Si no innovas, si no marketeas jurídicamente tu estudio jurídico vas a quedar caduco, porque ese es el principal impacto de nuestra realidad actual ; no cambiaste y te quedaste fuera. Ahora, si pensamos globalmente, compitiendo con millones – 6 mil millones a lo menos – la cosa es más drástica. Lo más probable es que tu empresa, tu estudio ya lo este caduco y sigue viviendo por la inercia .
Porque lo que tu sabias hasta hoy, lo que estabas acostumbrado hacer hasta hoy ya no te sirve ni le sirve al mundo. Lo que tu eres capaz de hacer hoy ya no te sirve más ; los roles que desempeñas en tu compañía también irán modificándose y pronto van desaparecer y surgir otros .Asi la velocidad del cambio nos ha llevado a esto a que seamos rápidamente caducos. Por ello , como tu vas quedando caduco, tu empresa , tu estudio de abogados, tu consultora va a ir quedando progresivamente caduco. Para evitar esto hay que hacer marketing Jurídico.
Saludos
Rodrigo González Fernández,
marjuridico.blogspot.com
Se habla hoy de un mundo en que prima la caducidad personal. Si no innovas, si no marketeas jurídicamente tu estudio jurídico vas a quedar caduco, porque ese es el principal impacto de nuestra realidad actual ; no cambiaste y te quedaste fuera. Ahora, si pensamos globalmente, compitiendo con millones – 6 mil millones a lo menos – la cosa es más drástica. Lo más probable es que tu empresa, tu estudio ya lo este caduco y sigue viviendo por la inercia .
Porque lo que tu sabias hasta hoy, lo que estabas acostumbrado hacer hasta hoy ya no te sirve ni le sirve al mundo. Lo que tu eres capaz de hacer hoy ya no te sirve más ; los roles que desempeñas en tu compañía también irán modificándose y pronto van desaparecer y surgir otros .Asi la velocidad del cambio nos ha llevado a esto a que seamos rápidamente caducos. Por ello , como tu vas quedando caduco, tu empresa , tu estudio de abogados, tu consultora va a ir quedando progresivamente caduco. Para evitar esto hay que hacer marketing Jurídico.
Saludos
Rodrigo González Fernández,
marjuridico.blogspot.com
domingo, agosto 28, 2005
MARKETING JURIDICO PARA HOY
UN PAUTEO RAPIDO DE LO QUE ENTENDEMOS POR MARKETING JURIDICO EN CHILE Rodrigo González Fernández, marjuridico.blogspot.com
Esta es una pauta presentada a un estudio de abogados muy importante en Santiago y Buenos Aires .
1. El ejercicio, las prácticas de la profesión de abogado , de la abogacía en general no es la misma de hace 10 años , no es la misma que conocíamos antaño, ha cambiado en forma espectacular, es otra muy diversa y dinámica.
2. La habilidad para darse cuenta de esta realidad hará la diferencia. Porque aún hay quienes que no lo reconocen. También, hará que unos crezcan, otros se estanquen y bien desaparezcan del mercado.
3. La profesión de Abogado es talvez una de las que más se ha masificado, y sin embargo su estudio u metodología del mismo sigue prácticamente igual que hace un siglo.
4. La práctica del derecho se está internacionalizando, es más ya se globalizó. Ello trae un conjunto de consecuencias
5. Han surgido y seguirán surgiendo nuevos competidores de otras profesiones, - a los abogados se les han ido quitando actividades tradicionalmente suyas – se han ido quedando , perdiendo posiciones en la actividad laboral. Pero al mismo ocupando otros campos que antes ni se soñaban.
6. Las nuevas tecnologías TIC han acelerado los procesos de gestión y eficacia en los estudios , han acelerado la obtención de informaciones, los registros, la operatividad en general, el contacto con tribunales, con el resto del mundo
7. El Mercado, sin querer o más bien forzando a ciertos estudios los han llevado a cambios y fusiones ; hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, un número creciente de estudios especializándose o buscando las especialidades etc.
8. En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, las TIC son una necesidad y a la vez el marketing – como cualquier actividad – se hace necesario, vital
9. Los abogados , por lo general desconocen las acciones de marketing en general , no se los enseñaron en las Universidades.
10. El abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, técnicas de mercado y actuar conforme a ellas.
11. Entre ellas, la disciplina clave, que el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales se debe establecer como una más de la actividad . Que es diverso del de aquella empresa productiva
12. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes , ya que éstos hoy están más atentos y vigilantes que antes -cuya percepción, en definitiva es lo que cuenta- porque el cliente es el que da vida a los estudios - un bufete, un estudio de abogados es una empresa de servicios jurídicos y de ello ya no hay duda.
13. Aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, la orientación al servicio será la tónica del futuro. Allí es donde hay que apuntar.
14. Que duda cabe entonces , que el abogado puede y debe utilizar técnicas de marketing jurídico modernos .
15. Un conjunto de técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado son inminentes e inevitables para , primero la subsistencia y luego para crecer.
16. Los propios abogados, cualquiera sea su estructuración y forma de operar de organizarse , grandes o pequeños estudios, tal y como vamos constatando durante, las reuniones personales, los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que se van impartiendo , comienzan a estar convencidos de ello y evidentemente que reaccionan favorablemente , porque nadie quiere ver diluidos, perdidos o menoscabados sus esfuerzos .
17. En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing propio y especial . Los antiguos abogados, en el concierto mundial, van en retirada de estos conceptos y adoptando modernas técnicas de marketing jurídico. Incluso, hay que decirlo, algunos países prohibían , colegiadamente a sus afiliados el poder realizar acciones de marketing. Grandes estudios se dieron cuenta del error y ya ni siquiera pertenecen a los “ Colegios Profesionales “ que limitan la actividad empresarial de sus afiliados.
18. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing. Eso hoy se considera un error de gran importancia
19. La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor a la actividad, al estudio no importando su tamaño..
20. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado.
21. Ayuda al despacho, al estudio a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, a poder aumentar su cobertura de mercado . Para ello las acciones de lobbying no están ausentes, obviamente “sin caer en el tráfico de influencias”.
22. Un moderno estudio bajo las acciones de marketing jurídico, bajo las acciones de lobbying sin caer en el tráfico de influencias “ hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas, establecidas y garantizadas por la eficiencia en la gestión. En suma más clientes, mejores clientes y mayores ingresos.
23. Asi entendido , El marketing jurídico es un proceso de construcción de mercados y posiciones, de toma de nuevas y estratégicas posiciones en el mercado esto ya nadie lo discute en el mundo intelectual
24. Pero hay que ser claros, no sólo de promoción o publicidad, sino que un marketing jurídico integral progresivo..
25. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de que lo ubiquen, que conozcan sus fortalezas, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen.
26. La aplicación del marketing jurídico debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho en general , en las especialidades y a ello sumado en el lobbying y las relaciones públicas del letrado.
27. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal. Son otros los aspectos que van cobrando efectiva relevancia.
28. En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es entonces :crear y conservar clientes, agregar clientes nuevos y fieles , diferenciar sustantivamente al despacho, al estudio de la competencia y construir una marca, estructurar una marca del abogado , del bufete o estudio. Posicionarlo en un mercado competitivo como estudio de excelencia
29. Asi, entonces, “ un despacho con personalidad y carácter, con marca”, con nuevos y antiguos clientes, implicará para la mayoría de los “clientes potenciales” una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado ,de despacho de abogados muy significativa y eficaz..
30. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Caer en “guerra de precios”, es nefasto para el estudio de abogados y peor aún a la larga para el cliente. Generalmente terminará pagando más.
31. Entonces, el marketing jurídico “evitará que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico en los tiempos actuales y que en Chile recién comienza a tomarse en cuenta por los estudios de abogados . Por lo tanto, para mayores antecedentes pueden consultarnos y atenderemos vuestras necesidades .
Saludos
Rodrigo González Fernández
consultajuridica.blogspot.com
marjuridico.blogspot.com
Esta es una pauta presentada a un estudio de abogados muy importante en Santiago y Buenos Aires .
1. El ejercicio, las prácticas de la profesión de abogado , de la abogacía en general no es la misma de hace 10 años , no es la misma que conocíamos antaño, ha cambiado en forma espectacular, es otra muy diversa y dinámica.
2. La habilidad para darse cuenta de esta realidad hará la diferencia. Porque aún hay quienes que no lo reconocen. También, hará que unos crezcan, otros se estanquen y bien desaparezcan del mercado.
3. La profesión de Abogado es talvez una de las que más se ha masificado, y sin embargo su estudio u metodología del mismo sigue prácticamente igual que hace un siglo.
4. La práctica del derecho se está internacionalizando, es más ya se globalizó. Ello trae un conjunto de consecuencias
5. Han surgido y seguirán surgiendo nuevos competidores de otras profesiones, - a los abogados se les han ido quitando actividades tradicionalmente suyas – se han ido quedando , perdiendo posiciones en la actividad laboral. Pero al mismo ocupando otros campos que antes ni se soñaban.
6. Las nuevas tecnologías TIC han acelerado los procesos de gestión y eficacia en los estudios , han acelerado la obtención de informaciones, los registros, la operatividad en general, el contacto con tribunales, con el resto del mundo
7. El Mercado, sin querer o más bien forzando a ciertos estudios los han llevado a cambios y fusiones ; hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, un número creciente de estudios especializándose o buscando las especialidades etc.
8. En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, las TIC son una necesidad y a la vez el marketing – como cualquier actividad – se hace necesario, vital
9. Los abogados , por lo general desconocen las acciones de marketing en general , no se los enseñaron en las Universidades.
10. El abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, técnicas de mercado y actuar conforme a ellas.
11. Entre ellas, la disciplina clave, que el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales se debe establecer como una más de la actividad . Que es diverso del de aquella empresa productiva
12. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes , ya que éstos hoy están más atentos y vigilantes que antes -cuya percepción, en definitiva es lo que cuenta- porque el cliente es el que da vida a los estudios - un bufete, un estudio de abogados es una empresa de servicios jurídicos y de ello ya no hay duda.
13. Aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, la orientación al servicio será la tónica del futuro. Allí es donde hay que apuntar.
14. Que duda cabe entonces , que el abogado puede y debe utilizar técnicas de marketing jurídico modernos .
15. Un conjunto de técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado son inminentes e inevitables para , primero la subsistencia y luego para crecer.
16. Los propios abogados, cualquiera sea su estructuración y forma de operar de organizarse , grandes o pequeños estudios, tal y como vamos constatando durante, las reuniones personales, los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que se van impartiendo , comienzan a estar convencidos de ello y evidentemente que reaccionan favorablemente , porque nadie quiere ver diluidos, perdidos o menoscabados sus esfuerzos .
17. En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing propio y especial . Los antiguos abogados, en el concierto mundial, van en retirada de estos conceptos y adoptando modernas técnicas de marketing jurídico. Incluso, hay que decirlo, algunos países prohibían , colegiadamente a sus afiliados el poder realizar acciones de marketing. Grandes estudios se dieron cuenta del error y ya ni siquiera pertenecen a los “ Colegios Profesionales “ que limitan la actividad empresarial de sus afiliados.
18. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing. Eso hoy se considera un error de gran importancia
19. La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor a la actividad, al estudio no importando su tamaño..
20. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado.
21. Ayuda al despacho, al estudio a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, a poder aumentar su cobertura de mercado . Para ello las acciones de lobbying no están ausentes, obviamente “sin caer en el tráfico de influencias”.
22. Un moderno estudio bajo las acciones de marketing jurídico, bajo las acciones de lobbying sin caer en el tráfico de influencias “ hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas, establecidas y garantizadas por la eficiencia en la gestión. En suma más clientes, mejores clientes y mayores ingresos.
23. Asi entendido , El marketing jurídico es un proceso de construcción de mercados y posiciones, de toma de nuevas y estratégicas posiciones en el mercado esto ya nadie lo discute en el mundo intelectual
24. Pero hay que ser claros, no sólo de promoción o publicidad, sino que un marketing jurídico integral progresivo..
25. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de que lo ubiquen, que conozcan sus fortalezas, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen.
26. La aplicación del marketing jurídico debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho en general , en las especialidades y a ello sumado en el lobbying y las relaciones públicas del letrado.
27. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal. Son otros los aspectos que van cobrando efectiva relevancia.
28. En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es entonces :crear y conservar clientes, agregar clientes nuevos y fieles , diferenciar sustantivamente al despacho, al estudio de la competencia y construir una marca, estructurar una marca del abogado , del bufete o estudio. Posicionarlo en un mercado competitivo como estudio de excelencia
29. Asi, entonces, “ un despacho con personalidad y carácter, con marca”, con nuevos y antiguos clientes, implicará para la mayoría de los “clientes potenciales” una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado ,de despacho de abogados muy significativa y eficaz..
30. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Caer en “guerra de precios”, es nefasto para el estudio de abogados y peor aún a la larga para el cliente. Generalmente terminará pagando más.
31. Entonces, el marketing jurídico “evitará que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico en los tiempos actuales y que en Chile recién comienza a tomarse en cuenta por los estudios de abogados . Por lo tanto, para mayores antecedentes pueden consultarnos y atenderemos vuestras necesidades .
Saludos
Rodrigo González Fernández
consultajuridica.blogspot.com
marjuridico.blogspot.com
miércoles, agosto 24, 2005
UN EJEMPLO DE MARKETING JURIDICO DE ESPECIALISTAS EN MADRID....
Natalia Sanmartin / MADRID (28-06-2005)
Cuando la firma de abogados Lexland, un bufete nacido de la fusión de cuatro despachos españoles, decidió hace dos semanas realizar su presentación nacional con un cóctel en el Casino de Madrid tenía muy claro lo que hacía. Todos los detalles fueron cuidadosamente discutidos y planificados. El lugar, el programa, la lista de invitados, los medios de comunicación, los folletos de presentación, los obsequios a los asistentes. 'Decidimos hacer el acto en un lugar representativo y quisimos que fuese seguido de un cóctel. Un cóctel da lugar a que todo el mundo hable con todo el mundo. No se trataba de que nuestros abogados hablasen con los clientes, sino también de que unos clientes contactasen con otros clientes', explica Miguel Bermúdez de Castro, socio director de la oficina de Madrid.
Desde que Lexland comenzó su andadura como firma única a principios de este año, sus socios han aprendido mucho sobre la importancia del marketing en el mundo de la abogacía. Saben lo que funciona bien, saben lo que funciona a secas y saben, finalmente, lo que no funciona en absoluto. 'El boca a boca sigue siendo fundamental. Si un cliente está contento habla bien de ti. También se hacen presentaciones en empresas, aunque su eficacia es bastante relativa porque las grandes empresas reciben a tres o cuatro despachos al mes. Los seminarios y las conferencias, que sirven de tarjeta de presentación, también hay que cuidarlos, pero no suelen servir para captar nuevos clientes', resume Bermúdez de Castro.
Desde que el Estatuto General de la Abogacía liberalizó la publicidad de los abogados en 2001 y las firmas anglosajonas comenzaron a establecerse con sus correspondientes departamentos de marketing, los despachos españoles han comenzado a descubrir la importancia de esta actividad. Como en todo, unos lo han hecho antes que otros. 'En España hay dos tipos de firmas. Están los que saben que deben comenzar a utilizar técnicas de marketing, porque son conscientes de que no se pueden quedar atrás. Y están los que todavía no han necesitado dar ese paso, porque el sector ha vivido muy bien sin eso hasta ahora', señalan Carmen González, Marisa Méndez y Almudena Rodríguez, profesionales del marketing jurídico y autoras de El Libro Rojo del marketing en las firmas de abogados (Ediciones Experiencia), una obra que se presentó la semana pasada en Madrid.
Las autoras de esta obra sostienen que el 70% de las grandes firmas jurídicas españolas cuenta con un departamento, interno o externo, de marketing. En las anglosajonas, el porcentaje llega al 100%. Pocas, sin embargo, cuentan con un plan estratégico que canalice debidamente los esfuerzos en este apartado. 'Todas las firmas invierten en su página web, en folletos, en presentaciones. Son iniciativas que cuestan dinero, por eso es importante plantearse si esas acciones realmente llegan a donde quiere el despacho, si están siendo efectivas o son un despilfarro inútil', advierten.
Mientras grandes despachos como Cuatrecasas o Garrigues cuentan con departamentos de marketing desde hace tiempo, algunas firmas más pequeñas están comenzando a utilizarlo para reposicionarse o afianzarse en el mercado. 'Nosotros tuvimos un conflicto de marcas que nos obligó hace un tiempo a cambiar el nombre del despacho. Fue entonces cuando decidimos poner en marcha un plan de marketing y dar un impulso al bufete', explica Luis Vidal, socio director de Bering Abogados.
Vidal reconoce que tras ocho meses de trabajo con una empresa especializada, la firma ya no concibe el día a día sin el departamento de marketing. 'Hemos diseñado una guía de trato al cliente, donde se explica cómo se le capta, cómo se le recibe, se le realiza un perfil y se le presenta una propuesta a medida. Es una información que comparte toda la firma, desde la recepcionista a los socios', señala. En el caso de Law Sport, un despacho especializado en derecho deportivo, el motivo fue la necesidad de reforzar la marca dentro de su cartera de clientes. 'Nosotros como abogados no teníamos experiencia en marketing, no sabíamos cómo tratar y comunicar la información, cómo comunicar los éxitos e incluso los fracasos', reconoce Javier Tebas, su socio director. La firma tiene desde hace un año un departamento interno encargado de esta labor.
'Poner en marcha un plan de marketing en un despacho implica cambiar de filosofía. Hay que decidir dónde se está, qué se hace, a dónde se quiere llegar. Hay que definir los puntos fuertes y los valores de la firma y transmitirlos al cliente. Se trata de convertirse en su socio, no sólo en su proveedor, de adelantarse a sus necesidades', resumen las autoras de El Libro Rojo del marketing de las firmas de abogados. ¿Resulta caro llevarlo a la práctica? 'El primer año la inversión es mayor, en nuestro caso, entre un 15% y un 20% de la facturación. Pero es más un tema de tiempo que de dinero', confiesan desde Lexland.
ALUDOS RODRIGO GONZÁLEZ consultajuridica.blogspot.com
Natalia Sanmartin / MADRID (28-06-2005)
Cuando la firma de abogados Lexland, un bufete nacido de la fusión de cuatro despachos españoles, decidió hace dos semanas realizar su presentación nacional con un cóctel en el Casino de Madrid tenía muy claro lo que hacía. Todos los detalles fueron cuidadosamente discutidos y planificados. El lugar, el programa, la lista de invitados, los medios de comunicación, los folletos de presentación, los obsequios a los asistentes. 'Decidimos hacer el acto en un lugar representativo y quisimos que fuese seguido de un cóctel. Un cóctel da lugar a que todo el mundo hable con todo el mundo. No se trataba de que nuestros abogados hablasen con los clientes, sino también de que unos clientes contactasen con otros clientes', explica Miguel Bermúdez de Castro, socio director de la oficina de Madrid.
Desde que Lexland comenzó su andadura como firma única a principios de este año, sus socios han aprendido mucho sobre la importancia del marketing en el mundo de la abogacía. Saben lo que funciona bien, saben lo que funciona a secas y saben, finalmente, lo que no funciona en absoluto. 'El boca a boca sigue siendo fundamental. Si un cliente está contento habla bien de ti. También se hacen presentaciones en empresas, aunque su eficacia es bastante relativa porque las grandes empresas reciben a tres o cuatro despachos al mes. Los seminarios y las conferencias, que sirven de tarjeta de presentación, también hay que cuidarlos, pero no suelen servir para captar nuevos clientes', resume Bermúdez de Castro.
Desde que el Estatuto General de la Abogacía liberalizó la publicidad de los abogados en 2001 y las firmas anglosajonas comenzaron a establecerse con sus correspondientes departamentos de marketing, los despachos españoles han comenzado a descubrir la importancia de esta actividad. Como en todo, unos lo han hecho antes que otros. 'En España hay dos tipos de firmas. Están los que saben que deben comenzar a utilizar técnicas de marketing, porque son conscientes de que no se pueden quedar atrás. Y están los que todavía no han necesitado dar ese paso, porque el sector ha vivido muy bien sin eso hasta ahora', señalan Carmen González, Marisa Méndez y Almudena Rodríguez, profesionales del marketing jurídico y autoras de El Libro Rojo del marketing en las firmas de abogados (Ediciones Experiencia), una obra que se presentó la semana pasada en Madrid.
Las autoras de esta obra sostienen que el 70% de las grandes firmas jurídicas españolas cuenta con un departamento, interno o externo, de marketing. En las anglosajonas, el porcentaje llega al 100%. Pocas, sin embargo, cuentan con un plan estratégico que canalice debidamente los esfuerzos en este apartado. 'Todas las firmas invierten en su página web, en folletos, en presentaciones. Son iniciativas que cuestan dinero, por eso es importante plantearse si esas acciones realmente llegan a donde quiere el despacho, si están siendo efectivas o son un despilfarro inútil', advierten.
Mientras grandes despachos como Cuatrecasas o Garrigues cuentan con departamentos de marketing desde hace tiempo, algunas firmas más pequeñas están comenzando a utilizarlo para reposicionarse o afianzarse en el mercado. 'Nosotros tuvimos un conflicto de marcas que nos obligó hace un tiempo a cambiar el nombre del despacho. Fue entonces cuando decidimos poner en marcha un plan de marketing y dar un impulso al bufete', explica Luis Vidal, socio director de Bering Abogados.
Vidal reconoce que tras ocho meses de trabajo con una empresa especializada, la firma ya no concibe el día a día sin el departamento de marketing. 'Hemos diseñado una guía de trato al cliente, donde se explica cómo se le capta, cómo se le recibe, se le realiza un perfil y se le presenta una propuesta a medida. Es una información que comparte toda la firma, desde la recepcionista a los socios', señala. En el caso de Law Sport, un despacho especializado en derecho deportivo, el motivo fue la necesidad de reforzar la marca dentro de su cartera de clientes. 'Nosotros como abogados no teníamos experiencia en marketing, no sabíamos cómo tratar y comunicar la información, cómo comunicar los éxitos e incluso los fracasos', reconoce Javier Tebas, su socio director. La firma tiene desde hace un año un departamento interno encargado de esta labor.
'Poner en marcha un plan de marketing en un despacho implica cambiar de filosofía. Hay que decidir dónde se está, qué se hace, a dónde se quiere llegar. Hay que definir los puntos fuertes y los valores de la firma y transmitirlos al cliente. Se trata de convertirse en su socio, no sólo en su proveedor, de adelantarse a sus necesidades', resumen las autoras de El Libro Rojo del marketing de las firmas de abogados. ¿Resulta caro llevarlo a la práctica? 'El primer año la inversión es mayor, en nuestro caso, entre un 15% y un 20% de la facturación. Pero es más un tema de tiempo que de dinero', confiesan desde Lexland.
ALUDOS RODRIGO GONZÁLEZ consultajuridica.blogspot.com
En el extranjero ya existen asociaciones de marketing juridico: en Chile ya deberiamos formar una. Invito a constituirla
Asociación Marketing Jurídico
La Asociación de Marketing Jurídico es una entidad sin ánimo de lucro fundada por profesionales del mundo jurídico y empresarial; que incluye despachos de abogados, agencias de comunicación integral especializadas en Marketing Jurídico, centros de documentación, empresa líder de patentes y marcas, y profesionales del mundo del Marketing y el Management. El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. De esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se convierta en una empresa actualizada, competente y capaz de plantar cara en un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo. Para más información: AMJ Av. Diagonal 429, 2º2ª 08036 BCN telf.93.200.01.49 e-mail: info@markjur.com www.markjur.com
Asociación Marketing Jurídico
La Asociación de Marketing Jurídico es una entidad sin ánimo de lucro fundada por profesionales del mundo jurídico y empresarial; que incluye despachos de abogados, agencias de comunicación integral especializadas en Marketing Jurídico, centros de documentación, empresa líder de patentes y marcas, y profesionales del mundo del Marketing y el Management. El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. De esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se convierta en una empresa actualizada, competente y capaz de plantar cara en un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo. Para más información: AMJ Av. Diagonal 429, 2º2ª 08036 BCN telf.93.200.01.49 e-mail: info@markjur.com www.markjur.com
¿expertos internacionales en marketing juridico, que han dicho?
¿QUE HAN DICHO EXPERTOS DE mARKETING JURIDICO EN LA DOCTRINA?
"En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico".
Francesc Domínguez.Consultor, MJC-Marketing Jurídico Consultores.
"En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico".
Francesc Domínguez.Consultor, MJC-Marketing Jurídico Consultores.
domingo, agosto 21, 2005
MARKETING JURIDICO UNA EXPERIENCIA ...REAL
Una empresa pequeña de abogados, que a propósito ellos nunca se considerarn una " empresa" nos consulto sobre esto del marketing jurídico. Asuminos su consulta , desarrollamos unas estrategias y cambios radicales y en un proceso de 60 días duplicaron las atenciones a clientes, triplicaron los ingresos. ....¡BINGO! Es asi, los resultados fueron sorprendentes . Pero a donde voy con esto: ellos estaban temerosos y me manifestaron que tenían temor a sanciones del Colegio de Abogados .... que no era bien visto esto del marketing Jurídico.... NADA DE ELLO SUCEDE... Las cosas cuando se hacen bien rsultan beneficiosas y eso es lo que importa.
SALUDOS RODRIGO GONZÁLEZ FERNANDEZ, CONSULTAJURIDICA.BLOGSPOT.COM
SALUDOS RODRIGO GONZÁLEZ FERNANDEZ, CONSULTAJURIDICA.BLOGSPOT.COM
viernes, agosto 19, 2005
ENSEÑANZA EN GENERAL
NOSOTROS ESTAMOS PREOCUPADOS DE ANALIZAR LA ENSEÑANZA DEL DERECHO AQUI HAY ALGO QUE PODRÍA SER UN COMPLEMENTO:
Kathy Sierra publica en su blog una lista de consejos para mejorar la labor de la educación. Esto lo descubrimos en el blog de José Luis Orihuela. Se publicó en el Blog fernandoflores.cl y ahora acá porque es tremendamente importante
Sería bueno abrir una discusión con los educadores sobre estos puntos.
A continuación les ofrezco esta lista traducida al español por Marina Quiñones:
Once Puntos a Conocer
1) Re-conoce la diferencia entre estar "oyendo" y estar "enseñando".
2) Conoce la forma en que el cerebro toma decisiones acerca de cuándo prestar atención y qué recordar.
3) Conoce cómo aplicar lo que aprendiste en #2. En otras palabras, conoce cómo lograr que tus aprendiendos sientan.
4) Conoce la gran variedad de estilos de aprendizaje, y cómo incorporar tantos como sea posible en tu experiencia-aprendiendo.
5) Conoce lo(s) fundamental(es) de la teoría de aprendizaje en curso.
6) Conoce por qué -y cómo- los buenos anuncios ayudan.
7) Conoce por qué -y cómo- las buenas historias funcionan.
8) Conoce un poco sobre el "método Socrático". Conoce por qué es mucho más importante hacer buenas preguntas que, proporcionar todas las respuestas.
9) Conoce por qué la gente a menudo aprende más observando el error, que observando lo correcto. Conoce por qué el cerebro gasta mucho menos tiempo procesando cuestiones que se adecuan a las expectativas, del que gasta en cuestiones que no se encajan con lo esperado.
10) Conoce por qué es tan importante estudiar y mantener actualizadas las habilidades docentes, como mantener actualizadas tus otras capacidades profesionales.. Sí, HAY organizaciones profesionales para trainers, con conferencias, publicaciones y discusiones online.
11) Conoce por qué proyectar slides para facilitar el aprendizaje en clase puede -a veces- ser la peor acción posible.
Kathy Sierra publica en su blog una lista de consejos para mejorar la labor de la educación. Esto lo descubrimos en el blog de José Luis Orihuela. Se publicó en el Blog fernandoflores.cl y ahora acá porque es tremendamente importante
Sería bueno abrir una discusión con los educadores sobre estos puntos.
A continuación les ofrezco esta lista traducida al español por Marina Quiñones:
Once Puntos a Conocer
1) Re-conoce la diferencia entre estar "oyendo" y estar "enseñando".
2) Conoce la forma en que el cerebro toma decisiones acerca de cuándo prestar atención y qué recordar.
3) Conoce cómo aplicar lo que aprendiste en #2. En otras palabras, conoce cómo lograr que tus aprendiendos sientan.
4) Conoce la gran variedad de estilos de aprendizaje, y cómo incorporar tantos como sea posible en tu experiencia-aprendiendo.
5) Conoce lo(s) fundamental(es) de la teoría de aprendizaje en curso.
6) Conoce por qué -y cómo- los buenos anuncios ayudan.
7) Conoce por qué -y cómo- las buenas historias funcionan.
8) Conoce un poco sobre el "método Socrático". Conoce por qué es mucho más importante hacer buenas preguntas que, proporcionar todas las respuestas.
9) Conoce por qué la gente a menudo aprende más observando el error, que observando lo correcto. Conoce por qué el cerebro gasta mucho menos tiempo procesando cuestiones que se adecuan a las expectativas, del que gasta en cuestiones que no se encajan con lo esperado.
10) Conoce por qué es tan importante estudiar y mantener actualizadas las habilidades docentes, como mantener actualizadas tus otras capacidades profesionales.. Sí, HAY organizaciones profesionales para trainers, con conferencias, publicaciones y discusiones online.
11) Conoce por qué proyectar slides para facilitar el aprendizaje en clase puede -a veces- ser la peor acción posible.
jueves, agosto 18, 2005
CONPTUALIZANDO EL MARKETING JURIDICO
El concepto de marketing jurídico
De: Francesc Domínguez Origen: Marketing Jurídico
Ya el año 2001 decía este extraordinario consultor:
El ejercicio de la abogacía ha cambiado. La profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando, han surgido nuevos competidores de otras profesiones, las nuevas tecnologías han acelerado los procesos de gestión en los despachos, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, etc.
En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, el abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la disciplina clave, el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes -cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica.
Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. Los propios abogados, tal y como constato durante los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que imparto, comienzan a estar convencidos de ello.
En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.
La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal.
En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
Francesc Domínguez.Consultor, MJC-Marketing Jurídico Consultores.
De: Francesc Domínguez Origen: Marketing Jurídico
Ya el año 2001 decía este extraordinario consultor:
El ejercicio de la abogacía ha cambiado. La profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando, han surgido nuevos competidores de otras profesiones, las nuevas tecnologías han acelerado los procesos de gestión en los despachos, hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, etc.
En un mercado jurídico altamente competitivo y con nuevos retos, el abogado necesita cada vez más conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, la disciplina clave, el marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y no hay ninguna duda de que a los ojos de los clientes -cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta- un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica.
Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, técnicas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado. Los propios abogados, tal y como constato durante los cursos y conferencias sobre marketing para abogados que imparto, comienzan a estar convencidos de ello.
En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing.
La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado. Ayuda al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, y hace que sus cualidades diferenciales sean reconocidas. El marketing es un proceso de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad. Facilita al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal.
En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, diferenciar al despacho de la competencia y construir una marca, del abogado o del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.
Francesc Domínguez.Consultor, MJC-Marketing Jurídico Consultores.
sábado, agosto 13, 2005
GUÍAS PARA CONFERENCIA DEL SENADOR. FERNANDO FLORES
Esto es muy importante y valioso aporte del Senador Fernando Flores para todo aquel que dicte conferencias y le toque estar de moderador para mayores antecdentes ver fernandoflores.cl y no se arrepentirán, más de algo van a aprender
Recientemente se realizó en San José, California, capital de Silicon Valley, una conferencia que se llamó Blogher, que, al parecer, fue muy exitosa.
La conferencia estuvo destinada a examinar el rol de las mujeres en el fenómeno de los blogs, pero a su vez se invitó a personas de distintos ámbitos.
Y en base a esta reunión se escribió una guía muy interesante acerca de cómo conducir, precisamente, una conferencia, que se refiere -entre otros aspectos- al rol del moderador, al tipo de participantes que asiste a una reunión y a las conductas que estos pueden tener en ella.
La guía se llama Discussion Guidelines y está bajo una licencia Creative Commons, por lo que todo el mundo la puede usar.
Me impresionaron las instrucciones de cómo hacer una conferencia, ha dicho don Fernando Flores , con reglas lúcidas y muy claras. Y me ha parecido interesante compartirlas con ustedes, porque nosotros en Chile tenemos que crearnos una cultura cívica de mayor respeto entre nosotros. La agresividad de la gente y la falta de no escucharnos está en todas partes. Concluye el Senador Flores
A continuación ofrecemos la traducción de la primera parte de la guía que mencionamos en la nota anterior:
Discussion Guidelines
Nuestro objetivo es construir un modelo de comunicación que apoye nuestra misión de promover el blogging de la mujer para la educación, la práctica, la exposición y la comunidad.
Nuestra Filosofía
1. Estamos para generar un objetivo común.2. Trate a los demás como usted quiera ser tratado.3. Escuche a lo menos el doble de lo que usted habla.4. Valore el diálogo: cada cual tiene algo que contribuir.5. Un ambiente honesto y positivo crea mejores discusiones, ideas y resultados.6. La vida es corta: equilibre seriedad con humor.
Nuestras Reglas
1. Trate a los demás como usted quiera ser tratado. Para ponerlo de otra forma, valoramos la honestidad intelectual sobre lo demás, y sabemos que podemos encontrar un modo de ser intelectualmente honestos sin ser groseros.
2. No utilice PowerPoint. Creemos que las presentaciones en PowerPoint no realzan nuestro formato de discusión abierto. Usted debería prepararse para su discusión en grupo y no usar PowerPoint en su presentación. Las excepciones han sido hechas para sesiones basadas en instrucciones.
3. De cinco a diez minutos como límite. Ninguna persona o miembro del grupo, incluyendo panelistas, debería hablar durante más de cinco a diez minutos a la vez. Si usted encuentra que una persona o miembro del grupo domina una discusión, pida opiniones o preguntas de otros en la sala.
4. Cuando el grupo modifica la agenda. Si usted tiene que recortar la agenda para poder utilizar el tiempo asignado, pedirle al grupo que decidan si un artículo puede ser suprimido de las discusiones posteriores a la conferencia.
5. Use un elemento de apoyo cuando sea necesario. Un elemento de apoyo es un objeto que indica que una persona tiene el derecho de hablar. Si la gente discute entre sí o se interrumpe, entonces usted debería usarlo. En la mayoría de los casos, el micrófono es el elemento, pasándose a las personas que quieran hablar. En una sesión más pequeña se puede sustituir el micrófono.
6. Cuando informe, no lo comparta todo. Entendemos que las personas se refieren a los campos en que trabajan, pero ésta no es una conferencia de vendedores. Existe una delgada línea entre la información del grupo y lo que se dice al grupo.
Evite:
-Revelar donde usted trabaja. Diga al grupo que usted trabaja para una empresa de su ámbito, especialmente cuando uno de sus productos/servicios está en la discusión.-Evite hablar de sus productos/servicios, y menos si va a comenzar a desarrollarlos. De ser posible, deje a alguien más describirlos por usted.-No compare sus productos/servicios con competidores. Deje que otros lo hagan.-Entregue sólo lo necesario - Si usted tiene que hablar de sus productos, no entregue su opinión o de los productos de su competidor.-Solicite opiniones - Déles una posibilidad a los demás para cambiar lo que ellos dicen.
LOS ROLES DEL MODERADOR
En distintas partes de una discusión el moderador tendrá que desempeñar distintos roles según la audiencia y el asunto que se trate: Policía, Abogado del Diablo, Diplomático y Comediante.
Policía -Asegura que cada cual fundamente su argumento.-Garantiza que cada persona tenga una oportunidad para hablar.-Realiza preguntas de modo que la información fluya desde y hacia la audiencia.-Se preocupa que nadie domine la conversación.-Advierte en caso de que cualquier orador se exceda en su tiempo.
Abogado del Diablo -Desafía los acuerdos generales y promueve opiniones divergentes.-Hace participar a aquellas personas que evitan o le temen a las preguntas.
Diplomático -Recuerda a las personas que la opinión de todos es importante.-Destaca los puntos de acuerdo que hay entre los miembros.-Impide aquellos argumentos que no hacen avanzar el debate.-Explica de otra manera aquellas declaraciones que no hayan sido interpretadas correctamente.-Se asegura de que cada persona participe en forma amable.
Comediante -Reduce la tensión. Se supone que las discusiones son para divertirse.-Recuerda a los participantes el motivo de su presencia.
Blogher 4
Aquí les ofrezco la traducción de la tercera parte de la Guía para la discusión desarrollada en la conferencia Blogher:
CÓMO MODERAR
Comienzo -Comience a tiempo. Los recién llegados pueden averiguar más durante la discusión o blogueando en vivo.-Ofrezca introducciones breves.-Dé a conocer la agenda y los objetivos de la discusión.-Repase brevemente la filosofía de la discusión y sus reglas.-Haga preguntas sobre el tema a debatir para determinar dónde comenzar la discusión.
Cuidando que la discusión avance -Actúe en los distintos roles de moderador: policía, abogado del diablo, diplomático y comediante.-¿Supervisa el nivel de participación, usted domina la conversación?-Mantenga la línea de las ideas, advierta aquellas que se repitan, resuma y avance.-Formule más preguntas si el grupo tiene dudas sobre un asunto o si la discusión se detiene. Prepare preguntas de antemano para ayudar.
Final -Anuncie que quedan entre 15 y 5 minutos para finalizar.-Resuma los principales puntos discutidos.-Resuma aquellos puntos no resueltos.-Entregue un resumen de las conclusiones.-De ser aplicable, confeccione una lista de todo.-Pida a los bloggers que hayan participado que publiquen la discusión.-Dé las gracias a cada persona por su asistencia
Enviado por Fernando Flores el Vie, 2005-08-12 10:40
Cuando los buenos participantes actúan mal
Los bloggers se apasionan por lo que hacen. Pero a veces aquella pasión puede estar mal dirigida y una discusión acalorada podría terminar mal. Una reunión que pueda comenzar bien, puede terminar llena de personas incómodas. Los disruptores en una conferencia, por lo general, pueden ser clasificados en cuatro grupos: Mockers, Interruptores, Sabelotodo y Atacantes.
Si un buen participante empieza a fallar en una de las sesiones, déjelo discretamente de lado. Si usted tiene que dirigir el problema públicamente, hágalo del modo más agradable y cortés posible.
Recuerde: ellos probablemente no comprendan que son quienes causan el problema.
Mockers -Pídales que expliquen sus comentarios.-Reitere que cada uno tiene algo que contribuir.
Interruptores -Haga saber al interruptor que la otra persona no terminó de decir lo que quería.-Deje saber a la persona que fue interrumpida que debiera continuar.-Discreta y amablemente sugiera a los interruptores que escriban sus puntos de vista para que puedan darlos a conocer cuando haya una pausa, o lo pongan en sus blogs más tarde.
Sabelotodo -Reconozca que su interlocutor tiene experiencia en el área donde usted habla.-Pida amablemente a aquella persona que deje a los demás compartir sus conocimientos y opiniones.
Atacantes -Aleje el foco de los individuos. Haga que se dirijan a los puntos en discusión y no se ataquen los unos con los otros.-Si se hace personal, terminar la discusión.-Si el punto no está relacionado con el debate, dígales que hablen de ello más tarde.-Si todo lo demás falla, pídales que se marchen.
Como se que la profesora trabaja mucho con esto creo que le va a servir.
Abramos un debate sobre estos topicos y vamos enriqueciendo los temas, saludos Rodrigo González, consultajuridica.blogspot.com rogofe47@hotmail.com
Esto es muy importante y valioso aporte del Senador Fernando Flores para todo aquel que dicte conferencias y le toque estar de moderador para mayores antecdentes ver fernandoflores.cl y no se arrepentirán, más de algo van a aprender
Recientemente se realizó en San José, California, capital de Silicon Valley, una conferencia que se llamó Blogher, que, al parecer, fue muy exitosa.
La conferencia estuvo destinada a examinar el rol de las mujeres en el fenómeno de los blogs, pero a su vez se invitó a personas de distintos ámbitos.
Y en base a esta reunión se escribió una guía muy interesante acerca de cómo conducir, precisamente, una conferencia, que se refiere -entre otros aspectos- al rol del moderador, al tipo de participantes que asiste a una reunión y a las conductas que estos pueden tener en ella.
La guía se llama Discussion Guidelines y está bajo una licencia Creative Commons, por lo que todo el mundo la puede usar.
Me impresionaron las instrucciones de cómo hacer una conferencia, ha dicho don Fernando Flores , con reglas lúcidas y muy claras. Y me ha parecido interesante compartirlas con ustedes, porque nosotros en Chile tenemos que crearnos una cultura cívica de mayor respeto entre nosotros. La agresividad de la gente y la falta de no escucharnos está en todas partes. Concluye el Senador Flores
A continuación ofrecemos la traducción de la primera parte de la guía que mencionamos en la nota anterior:
Discussion Guidelines
Nuestro objetivo es construir un modelo de comunicación que apoye nuestra misión de promover el blogging de la mujer para la educación, la práctica, la exposición y la comunidad.
Nuestra Filosofía
1. Estamos para generar un objetivo común.2. Trate a los demás como usted quiera ser tratado.3. Escuche a lo menos el doble de lo que usted habla.4. Valore el diálogo: cada cual tiene algo que contribuir.5. Un ambiente honesto y positivo crea mejores discusiones, ideas y resultados.6. La vida es corta: equilibre seriedad con humor.
Nuestras Reglas
1. Trate a los demás como usted quiera ser tratado. Para ponerlo de otra forma, valoramos la honestidad intelectual sobre lo demás, y sabemos que podemos encontrar un modo de ser intelectualmente honestos sin ser groseros.
2. No utilice PowerPoint. Creemos que las presentaciones en PowerPoint no realzan nuestro formato de discusión abierto. Usted debería prepararse para su discusión en grupo y no usar PowerPoint en su presentación. Las excepciones han sido hechas para sesiones basadas en instrucciones.
3. De cinco a diez minutos como límite. Ninguna persona o miembro del grupo, incluyendo panelistas, debería hablar durante más de cinco a diez minutos a la vez. Si usted encuentra que una persona o miembro del grupo domina una discusión, pida opiniones o preguntas de otros en la sala.
4. Cuando el grupo modifica la agenda. Si usted tiene que recortar la agenda para poder utilizar el tiempo asignado, pedirle al grupo que decidan si un artículo puede ser suprimido de las discusiones posteriores a la conferencia.
5. Use un elemento de apoyo cuando sea necesario. Un elemento de apoyo es un objeto que indica que una persona tiene el derecho de hablar. Si la gente discute entre sí o se interrumpe, entonces usted debería usarlo. En la mayoría de los casos, el micrófono es el elemento, pasándose a las personas que quieran hablar. En una sesión más pequeña se puede sustituir el micrófono.
6. Cuando informe, no lo comparta todo. Entendemos que las personas se refieren a los campos en que trabajan, pero ésta no es una conferencia de vendedores. Existe una delgada línea entre la información del grupo y lo que se dice al grupo.
Evite:
-Revelar donde usted trabaja. Diga al grupo que usted trabaja para una empresa de su ámbito, especialmente cuando uno de sus productos/servicios está en la discusión.-Evite hablar de sus productos/servicios, y menos si va a comenzar a desarrollarlos. De ser posible, deje a alguien más describirlos por usted.-No compare sus productos/servicios con competidores. Deje que otros lo hagan.-Entregue sólo lo necesario - Si usted tiene que hablar de sus productos, no entregue su opinión o de los productos de su competidor.-Solicite opiniones - Déles una posibilidad a los demás para cambiar lo que ellos dicen.
LOS ROLES DEL MODERADOR
En distintas partes de una discusión el moderador tendrá que desempeñar distintos roles según la audiencia y el asunto que se trate: Policía, Abogado del Diablo, Diplomático y Comediante.
Policía -Asegura que cada cual fundamente su argumento.-Garantiza que cada persona tenga una oportunidad para hablar.-Realiza preguntas de modo que la información fluya desde y hacia la audiencia.-Se preocupa que nadie domine la conversación.-Advierte en caso de que cualquier orador se exceda en su tiempo.
Abogado del Diablo -Desafía los acuerdos generales y promueve opiniones divergentes.-Hace participar a aquellas personas que evitan o le temen a las preguntas.
Diplomático -Recuerda a las personas que la opinión de todos es importante.-Destaca los puntos de acuerdo que hay entre los miembros.-Impide aquellos argumentos que no hacen avanzar el debate.-Explica de otra manera aquellas declaraciones que no hayan sido interpretadas correctamente.-Se asegura de que cada persona participe en forma amable.
Comediante -Reduce la tensión. Se supone que las discusiones son para divertirse.-Recuerda a los participantes el motivo de su presencia.
Blogher 4
Aquí les ofrezco la traducción de la tercera parte de la Guía para la discusión desarrollada en la conferencia Blogher:
CÓMO MODERAR
Comienzo -Comience a tiempo. Los recién llegados pueden averiguar más durante la discusión o blogueando en vivo.-Ofrezca introducciones breves.-Dé a conocer la agenda y los objetivos de la discusión.-Repase brevemente la filosofía de la discusión y sus reglas.-Haga preguntas sobre el tema a debatir para determinar dónde comenzar la discusión.
Cuidando que la discusión avance -Actúe en los distintos roles de moderador: policía, abogado del diablo, diplomático y comediante.-¿Supervisa el nivel de participación, usted domina la conversación?-Mantenga la línea de las ideas, advierta aquellas que se repitan, resuma y avance.-Formule más preguntas si el grupo tiene dudas sobre un asunto o si la discusión se detiene. Prepare preguntas de antemano para ayudar.
Final -Anuncie que quedan entre 15 y 5 minutos para finalizar.-Resuma los principales puntos discutidos.-Resuma aquellos puntos no resueltos.-Entregue un resumen de las conclusiones.-De ser aplicable, confeccione una lista de todo.-Pida a los bloggers que hayan participado que publiquen la discusión.-Dé las gracias a cada persona por su asistencia
Enviado por Fernando Flores el Vie, 2005-08-12 10:40
Cuando los buenos participantes actúan mal
Los bloggers se apasionan por lo que hacen. Pero a veces aquella pasión puede estar mal dirigida y una discusión acalorada podría terminar mal. Una reunión que pueda comenzar bien, puede terminar llena de personas incómodas. Los disruptores en una conferencia, por lo general, pueden ser clasificados en cuatro grupos: Mockers, Interruptores, Sabelotodo y Atacantes.
Si un buen participante empieza a fallar en una de las sesiones, déjelo discretamente de lado. Si usted tiene que dirigir el problema públicamente, hágalo del modo más agradable y cortés posible.
Recuerde: ellos probablemente no comprendan que son quienes causan el problema.
Mockers -Pídales que expliquen sus comentarios.-Reitere que cada uno tiene algo que contribuir.
Interruptores -Haga saber al interruptor que la otra persona no terminó de decir lo que quería.-Deje saber a la persona que fue interrumpida que debiera continuar.-Discreta y amablemente sugiera a los interruptores que escriban sus puntos de vista para que puedan darlos a conocer cuando haya una pausa, o lo pongan en sus blogs más tarde.
Sabelotodo -Reconozca que su interlocutor tiene experiencia en el área donde usted habla.-Pida amablemente a aquella persona que deje a los demás compartir sus conocimientos y opiniones.
Atacantes -Aleje el foco de los individuos. Haga que se dirijan a los puntos en discusión y no se ataquen los unos con los otros.-Si se hace personal, terminar la discusión.-Si el punto no está relacionado con el debate, dígales que hablen de ello más tarde.-Si todo lo demás falla, pídales que se marchen.
Como se que la profesora trabaja mucho con esto creo que le va a servir.
Abramos un debate sobre estos topicos y vamos enriqueciendo los temas, saludos Rodrigo González, consultajuridica.blogspot.com rogofe47@hotmail.com
CREAR UNA ASOCIACION DE MARKETING JURIDICO
CREAR UNA ASOCIACION DE MARKETING JURIDICO
No se si por deformación profesional , por haber participado durante más de veinte años en asociaciones gremiales nacionales e internacionales, creo que debemos formar , crear , una Asociación de Marketing Jurídico AG que será una entidad sin fines de lucro fundada por profesionales del mundo jurídico y empresarial; que incluye despachos de abogados, agencias de comunicación integral especializadas en Marketing Jurídico, empresas de specialty advertising, centros de documentación e información , y profesionales del mundo del Marketing y el Management en general. .El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. También lo tienen , además, los grandes estudios pero es de otras característicasPoder interactuar con asociaciones internacionales de la especialidadDe esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se conviertan en una empresa actualizada, competente y capaz de plantearse de cara a un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo.Invito a reflexionar sobre este tema, a los abogados, a los pequeños y medianos estudios y también a los grandes estudios de abogados de Chile y Sudamérica, agreguemos valor a sus bufetes, a sus empresas de abogados; invito al mundo del Marketing profesional; al mundo del Management. rogofe47@hotmail.com
No se si por deformación profesional , por haber participado durante más de veinte años en asociaciones gremiales nacionales e internacionales, creo que debemos formar , crear , una Asociación de Marketing Jurídico AG que será una entidad sin fines de lucro fundada por profesionales del mundo jurídico y empresarial; que incluye despachos de abogados, agencias de comunicación integral especializadas en Marketing Jurídico, empresas de specialty advertising, centros de documentación e información , y profesionales del mundo del Marketing y el Management en general. .El objetivo principal de la Asociación es asesorar a los despachos de abogados a crear una estrategia para gestionar y estructurar su negocio de una manera eficaz; ya que tras elaborar un riguroso estudio, se detectó que los despachos de pequeña y mediana envergadura tienen una grave falta de formación en gestión de su negocio y estructura. También lo tienen , además, los grandes estudios pero es de otras característicasPoder interactuar con asociaciones internacionales de la especialidadDe esta manera se consigue que estos mismos despachos dirigidos, a veces, por uno, dos o cuatro abogados atareados en sus casos, se conviertan en una empresa actualizada, competente y capaz de plantearse de cara a un entorno cada vez más profesional y altamente competitivo.Invito a reflexionar sobre este tema, a los abogados, a los pequeños y medianos estudios y también a los grandes estudios de abogados de Chile y Sudamérica, agreguemos valor a sus bufetes, a sus empresas de abogados; invito al mundo del Marketing profesional; al mundo del Management. rogofe47@hotmail.com
SABE UD LO QUE ES EL MARKETING JURIDICO...
¿QUE ES EL MARKETING JURIDICO?
Rodrigo González Fernández
rogofe47@hotmail.com
Agosto 2005
Por más de 30 años trabajé en el mundo del Marketing a nivel nacional e internacional en el área de los artículos publicitarios, en lo que se llama la publicidad a través del objeto. Hoy en el mundo del derecho le sumo el marketing jurídico.El Marketing, es una de las disciplinas que permite el crecimiento y prosperidad de las empresas. El Marketing Jurídico es una especialidad que vamos aprendiendo . No se crea que el marketing jurídico no es patrimonio de grandes firmas de abogados, tampoco es sinónimo de publicidad. Gabinetes, estudios, oficinas de todo tipo deberían aplicarlo si realmente quieren ser más competitivos y quieren dar valor a sus activos . Lo importante es la mentalidad de quien quiera incorporarlo. Ha llegado la hora de que usted y su despacho de abogados tengan un significado claro y valorado en el mercado, y que su capacidad y calidad sean realmente reconocidas, valoradas y preferidas por los clientes potenciales. Este trabajo explica qué debe hacer para conseguirlo. Veamos:Una frase puede tener más mensaje que un libro entero. Este trabajo lo dirigimos a los abogados que, si algo necesitan, es tiempo para atender sus litigios, sus asesorías . También a los “marketeros” del país, porque se abre una oportunidad de trabajo para ingresar a estudios de abogados a prestar sus servicios. Se abre la posibilidad de crear el marketing jurídico como una especialidad.De una manera práctica, quedan explicadas las ventajas de introducir el marketing y la gestión de recursos humanos en la gestión de su despacho. Asi lo ha dicho en España y nosotros lo hemos recogido en Chile para introducirlo a los diversos estudios de abogados que busquen diferenciarse .Un buen libro para leer es el de . Iolanda Guiu EL MARKETING JURÍDICO (Ed. Granica), España)Si bien el derecho en parte ha cambiado no lo ha sido suficiente. Tampoco ha cambiado suficientemente la educación del Derecho que imparten las Universidades Pero lo que si ha cambiado radicalmente en Chile y Sudamérica es ” El ejercicio de la abogacía ; el ejercicio libre o corporativo de la profesión de abogado” .Hoy es un proceso muy dinámico Sabemos que , hay muchas facultades o escuelas de derecho en las Universidades Chilenas , que egresan miles de futuros abogados al año ; entonces hay que ir creando espacios para todos ; la profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando porque el país se internacionalizó, se globalizó eso es una realidad que no va a cambiar muy pronto – por el contrario se intensificará con más y más tratados internacionales ; han surgido nuevos competidores , llegarán empresas de abogados foráneas , surgirán competidores de otras profesiones afines y no afines , las nuevas tecnologías (TIC) han acelerado los procesos de gestión en los despachos, la información está más cerca y más completa y universal , hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, estudios pequeños con unos más grandes, formándose pequeños que al poco andar ya son más grandes y es aquí donde van surgiendo los problemas etc.En un mercado jurídico altamente competitivo como es el Chileno y con nuevos retos, con nuevas expectativas , con nuevos y más abogados doctorados y con post títulos en el extranjero y nacionales ; entonces, los abogados necesitan urgentemente hoy, y cada vez más, conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, o conjuntamente la disciplina clave, la ciencia del marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y que duda cabe , de que a los ojos de los clientes - cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta - un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas , con características sui géneris, en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, es fundamental y ese sentido se tienen que forjar los vínculos , los enlaces abogado( estudio . empresa de abogados ) – cliente .Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, y estas serán de aquellas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado.En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing. Es más, se ha llegado a creer que el hacer marketing jurídico, sería una práctica anti ética. Mucho de esto, en ciertos países hasta lo regulan los “Colegios de Abogados”, pero analizando bajo una perspectiva del siglo XXI ya estaría fuera de toda posibilidad actualmente.La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. Es más, dar valor corporativo al estudio, a la empresa. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado.¿ Como aborda el estudio jurídico , el abogado, la empresa de abogados el mercado? El marketing Jurídico va a ayudar al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, aplicar las economías de escala y hará que sus cualidades diferenciales sean conocidas y reconocidas, sean apreciadas Se han preguntado el ¿cómo hago que mi empresa marque una diferencia respecto del resto? . El marketing es un conjunto de procesos de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad o publicidad a través del objeto ( los regalos publicitarios ), los specialtys advertising. .Unas estrategias de marketing jurídico van a facilitar al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal o preponderante.En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, como hacer para mantener el flujo de clientes , diferenciar al despacho o estudio jurídico de la múltiple competencia y construir una marca, del abogado ,del estudio , del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes, se evita ese tedioso estudio de costos porque si no se llegando a poder operar - en muchos casos – a pérdida sin darse cuenta y eso es nefato. Nadie puede operar bajo los costos por mucho tiempo. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.Ustedes se preguntarán quienes pueden acceder al marketing Jurídico. La respuesta es una simple : “TODOS” No hay limitaciones desde un estudio de uno o dos abogados hasta aquellos de más de cien profesionales.En Europa y los Estados Unidos , en general, la base de la competitividad en servicios profesionales es la marca - eso ya no amerita discusión alguna - y las actitudes personales y de sello corporativo de las diferentes personas que constituyen la firma.Es paradójica la poca importancia que los bufetes de abogados dan a la selección metódica y profesional de su personal. Acá hay un vacío en Chile pero tiende a ir cambiando.
Rodrigo González Fernández
rogofe47@hotmail.com
Agosto 2005
Por más de 30 años trabajé en el mundo del Marketing a nivel nacional e internacional en el área de los artículos publicitarios, en lo que se llama la publicidad a través del objeto. Hoy en el mundo del derecho le sumo el marketing jurídico.El Marketing, es una de las disciplinas que permite el crecimiento y prosperidad de las empresas. El Marketing Jurídico es una especialidad que vamos aprendiendo . No se crea que el marketing jurídico no es patrimonio de grandes firmas de abogados, tampoco es sinónimo de publicidad. Gabinetes, estudios, oficinas de todo tipo deberían aplicarlo si realmente quieren ser más competitivos y quieren dar valor a sus activos . Lo importante es la mentalidad de quien quiera incorporarlo. Ha llegado la hora de que usted y su despacho de abogados tengan un significado claro y valorado en el mercado, y que su capacidad y calidad sean realmente reconocidas, valoradas y preferidas por los clientes potenciales. Este trabajo explica qué debe hacer para conseguirlo. Veamos:Una frase puede tener más mensaje que un libro entero. Este trabajo lo dirigimos a los abogados que, si algo necesitan, es tiempo para atender sus litigios, sus asesorías . También a los “marketeros” del país, porque se abre una oportunidad de trabajo para ingresar a estudios de abogados a prestar sus servicios. Se abre la posibilidad de crear el marketing jurídico como una especialidad.De una manera práctica, quedan explicadas las ventajas de introducir el marketing y la gestión de recursos humanos en la gestión de su despacho. Asi lo ha dicho en España y nosotros lo hemos recogido en Chile para introducirlo a los diversos estudios de abogados que busquen diferenciarse .Un buen libro para leer es el de . Iolanda Guiu EL MARKETING JURÍDICO (Ed. Granica), España)Si bien el derecho en parte ha cambiado no lo ha sido suficiente. Tampoco ha cambiado suficientemente la educación del Derecho que imparten las Universidades Pero lo que si ha cambiado radicalmente en Chile y Sudamérica es ” El ejercicio de la abogacía ; el ejercicio libre o corporativo de la profesión de abogado” .Hoy es un proceso muy dinámico Sabemos que , hay muchas facultades o escuelas de derecho en las Universidades Chilenas , que egresan miles de futuros abogados al año ; entonces hay que ir creando espacios para todos ; la profesión se ha masificado, la práctica del derecho se está internacionalizando porque el país se internacionalizó, se globalizó eso es una realidad que no va a cambiar muy pronto – por el contrario se intensificará con más y más tratados internacionales ; han surgido nuevos competidores , llegarán empresas de abogados foráneas , surgirán competidores de otras profesiones afines y no afines , las nuevas tecnologías (TIC) han acelerado los procesos de gestión en los despachos, la información está más cerca y más completa y universal , hay un número creciente de fusiones y alianzas entre bufetes, estudios pequeños con unos más grandes, formándose pequeños que al poco andar ya son más grandes y es aquí donde van surgiendo los problemas etc.En un mercado jurídico altamente competitivo como es el Chileno y con nuevos retos, con nuevas expectativas , con nuevos y más abogados doctorados y con post títulos en el extranjero y nacionales ; entonces, los abogados necesitan urgentemente hoy, y cada vez más, conocer y utilizar las técnicas de gestión empresarial, y, entre ellas, o conjuntamente la disciplina clave, la ciencia del marketing, como en cualquier empresa de servicios profesionales. Y que duda cabe , de que a los ojos de los clientes - cuya percepción, en definitiva, es lo que cuenta - un bufete de abogados es una empresa de servicios, aunque con unas características específicas , con características sui géneris, en la que la relación de confianza entre el abogado y el cliente es básica, es fundamental y ese sentido se tienen que forjar los vínculos , los enlaces abogado( estudio . empresa de abogados ) – cliente .Sin duda, el abogado puede utilizar técnicas de marketing, y estas serán de aquellas respetuosas con la ética y la deontología profesionales, con la dignidad de la profesión de abogado.En general, la ausencia de uso de técnicas de marketing por parte de la abogacía se ha debido a que ha tendido a confundir el marketing con la publicidad o la venta, y la producción del servicio jurídico con su marketing. La confusión entre los mencionados conceptos ha llegado hasta el punto de que muchos abogados han creído que si un abogado es un buen letrado no necesita el marketing. Es más, se ha llegado a creer que el hacer marketing jurídico, sería una práctica anti ética. Mucho de esto, en ciertos países hasta lo regulan los “Colegios de Abogados”, pero analizando bajo una perspectiva del siglo XXI ya estaría fuera de toda posibilidad actualmente.La finalidad básica del marketing es crear y ofrecer valor. Es más, dar valor corporativo al estudio, a la empresa. El marketing jurídico, en concreto, es el nexo de unión entre el abogado y el mercado.¿ Como aborda el estudio jurídico , el abogado, la empresa de abogados el mercado? El marketing Jurídico va a ayudar al despacho a orientar mejor sus recursos y esfuerzos, aplicar las economías de escala y hará que sus cualidades diferenciales sean conocidas y reconocidas, sean apreciadas Se han preguntado el ¿cómo hago que mi empresa marque una diferencia respecto del resto? . El marketing es un conjunto de procesos de construcción de mercados y posiciones, no sólo de promoción o publicidad o publicidad a través del objeto ( los regalos publicitarios ), los specialtys advertising. .Unas estrategias de marketing jurídico van a facilitar al abogado la posibilidad de darse a conocer, de diferenciarse positivamente de la competencia y de fortalecer su imagen. La aplicación del marketing debe tener siempre como base la excelencia técnica, en derecho, del letrado. A diferencia de otros sectores del mundo profesional, la publicidad, como actividad de promoción, en el marketing jurídico no tiene un papel principal o preponderante.En definitiva, la finalidad básica del marketing jurídico es crear y conservar clientes, como hacer para mantener el flujo de clientes , diferenciar al despacho o estudio jurídico de la múltiple competencia y construir una marca, del abogado ,del estudio , del bufete. Un despacho con personalidad y carácter, con marca, implica para la mayoría de los clientes potenciales una garantía de calidad y una reducción del tiempo dedicado a la elección de letrado o de despacho. Disponer de una marca potente evita al abogado la competencia en precios y la erosión de márgenes, se evita ese tedioso estudio de costos porque si no se llegando a poder operar - en muchos casos – a pérdida sin darse cuenta y eso es nefato. Nadie puede operar bajo los costos por mucho tiempo. Evita que el principal criterio de decisión del cliente a la hora de contratar los servicios del abogado sea, a parte de la lógica recomendación, el precio. Todo esto es lo que se entiende globalmente por el concepto de marketing jurídico.Ustedes se preguntarán quienes pueden acceder al marketing Jurídico. La respuesta es una simple : “TODOS” No hay limitaciones desde un estudio de uno o dos abogados hasta aquellos de más de cien profesionales.En Europa y los Estados Unidos , en general, la base de la competitividad en servicios profesionales es la marca - eso ya no amerita discusión alguna - y las actitudes personales y de sello corporativo de las diferentes personas que constituyen la firma.Es paradójica la poca importancia que los bufetes de abogados dan a la selección metódica y profesional de su personal. Acá hay un vacío en Chile pero tiende a ir cambiando.
puede un estudio de abogados pequeño ser competitivo?
PUEDE SER UN ESTUDIO DE ABOGADOS PEQUEÑO TOTALMENTE COMPETITIVO?
¿CÓMO PUEDE UN DESPACHO DE ABOGADOS PEQUEÑO SER COMPETITIVO?
En el mundo actual cualquiera sea la empresa o actividad hay que ser competitivo .Competir es de la esencia del Mercado. Para ser competitivo, los expertos en el tema señalan que :Lo primero es tener autoestima, confianza, seguridad y disposición en las propias capacidades, en nuestras propias seguridades. ...es creerse el cuento como se dice vulgarmente ....Lo segundo, es no imitar a los que marcan las reglas del mercado ( porque pueden o estar equivocados o solo obedecen a sus propios intereses ), que son las grandes empresas del asesoramiento jurídico.Lo tercero, que se señala y ya es cosa indubitada y es especializarse, con independencia de la ubicación geográfica de la firma.Sin embargo, contodo, lo esencial, se dice que es la capacidad de formar un equipos – conjunto de personas afiatados y leales , de excelecia profesional, con la actitud y disposición adecuadas y la capacidad de crear y establecer una marca, un nombre con un significado en el mercado( una idea de firma asociada al concepto) para evitar la competencia en los precios, en las tarifas( caer en el juego de precios y tarifas es muy delicado , muy peligroso) ; un nombre que transmita confianza y credibilidad, y que atraiga el tipo de clientes y casos, que quiere tener el despacho de abogados.Los pequeños y los medianos estudios de abogados pueden ser fuertes si optan por especializarse, en una o unas pocas especialidades en las que sean muy buenos como profesionales. También lo serán si crean nuevas especialidades , productos o servicios legales. Lo adecuado, es entonces, concentrarse con una o pocas especialidades o unos nuevos productos y hacer crecer esos mercados, esos segmentos , siendo la referencia en los mismos, sin miedo a dejar de "recibir todo lo que nos llega", sin embargo saber derivar a quien corresponda .Un nuevo mercado( que son los mejores ) pueden ser incluso uno en el que haya muchos competidores, pero que no estén posicionados, es decir que los clientes potenciales desconozcan su existencia o bien no les consideren una referencia. La mayoría de estudios , por su falta de estrategia de marca y su poca comunicación externa, y muchas veces también interna muy deficitaria , tienen un problema de posicionamiento, consciente o inconsciente, generalmente adquirido por el transcurso del tiempo sin el ejercicio del marketing jurídico adecuado .En Chile, hay muchos estudios pequeños y medianos, que dirán …en efecto, hace muchos años que lo hago asi…y asi ya lo hizo mi padre y mi abuelo…asi han logrado vivir ellos muy bien y yo también hasta ahora , …aquello ya no será posible y hay que readecuarse e ir al marketing jurídico. Hay que enmendar rumbos y los éxitos serán relativamente rápido.Opinemos sobre el particular, hagamos más rico el debate, soltemos ideas y avancemos en la búsqueda de una mayor prosperidad. Tengo fe en la pequeña y mediana empresa tecnificada Le enviaré estos antecedentes al Presidente del Colegio de abogados Don Sergio Urrejola para ver que opina porque él es un abogado ya de mucha experiencia y más aún gremial. Saludos, Rodrigo González Fernández rogofe47@hotmail.com
¿CÓMO PUEDE UN DESPACHO DE ABOGADOS PEQUEÑO SER COMPETITIVO?
En el mundo actual cualquiera sea la empresa o actividad hay que ser competitivo .Competir es de la esencia del Mercado. Para ser competitivo, los expertos en el tema señalan que :Lo primero es tener autoestima, confianza, seguridad y disposición en las propias capacidades, en nuestras propias seguridades. ...es creerse el cuento como se dice vulgarmente ....Lo segundo, es no imitar a los que marcan las reglas del mercado ( porque pueden o estar equivocados o solo obedecen a sus propios intereses ), que son las grandes empresas del asesoramiento jurídico.Lo tercero, que se señala y ya es cosa indubitada y es especializarse, con independencia de la ubicación geográfica de la firma.Sin embargo, contodo, lo esencial, se dice que es la capacidad de formar un equipos – conjunto de personas afiatados y leales , de excelecia profesional, con la actitud y disposición adecuadas y la capacidad de crear y establecer una marca, un nombre con un significado en el mercado( una idea de firma asociada al concepto) para evitar la competencia en los precios, en las tarifas( caer en el juego de precios y tarifas es muy delicado , muy peligroso) ; un nombre que transmita confianza y credibilidad, y que atraiga el tipo de clientes y casos, que quiere tener el despacho de abogados.Los pequeños y los medianos estudios de abogados pueden ser fuertes si optan por especializarse, en una o unas pocas especialidades en las que sean muy buenos como profesionales. También lo serán si crean nuevas especialidades , productos o servicios legales. Lo adecuado, es entonces, concentrarse con una o pocas especialidades o unos nuevos productos y hacer crecer esos mercados, esos segmentos , siendo la referencia en los mismos, sin miedo a dejar de "recibir todo lo que nos llega", sin embargo saber derivar a quien corresponda .Un nuevo mercado( que son los mejores ) pueden ser incluso uno en el que haya muchos competidores, pero que no estén posicionados, es decir que los clientes potenciales desconozcan su existencia o bien no les consideren una referencia. La mayoría de estudios , por su falta de estrategia de marca y su poca comunicación externa, y muchas veces también interna muy deficitaria , tienen un problema de posicionamiento, consciente o inconsciente, generalmente adquirido por el transcurso del tiempo sin el ejercicio del marketing jurídico adecuado .En Chile, hay muchos estudios pequeños y medianos, que dirán …en efecto, hace muchos años que lo hago asi…y asi ya lo hizo mi padre y mi abuelo…asi han logrado vivir ellos muy bien y yo también hasta ahora , …aquello ya no será posible y hay que readecuarse e ir al marketing jurídico. Hay que enmendar rumbos y los éxitos serán relativamente rápido.Opinemos sobre el particular, hagamos más rico el debate, soltemos ideas y avancemos en la búsqueda de una mayor prosperidad. Tengo fe en la pequeña y mediana empresa tecnificada Le enviaré estos antecedentes al Presidente del Colegio de abogados Don Sergio Urrejola para ver que opina porque él es un abogado ya de mucha experiencia y más aún gremial. Saludos, Rodrigo González Fernández rogofe47@hotmail.com
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