Aplicación y uso de herramientas tecnológicas en el relacional y la venta consultiva
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El ambiente laboral moderno exige altos niveles de productividad. Esto se traduce en hacer más (alcanzar los resultados y cumplir la cuota) con igual o generalmente, menos recursos (menos personal, menos presupuesto de inversión, etc.). Por lo tanto el Vendedor Consultivo debe ser altamente recursivo y apoyarse en herramientas tecnológicas para lograr cumplir sus objetivos de manera consistente. En esta página hemos desarrollado una relación del tipo de herramientas que un vendedor efectivo debe pensar en utilizar hoy en día.
Queremos desarrollar esta sección como una guía de las herramientas que recomendamos utilizar en los procesos de venta consultiva, colaborativa y relacional, con algunos ejemplos de las herramientas que hemos tenido la oportunidad de utilizar. Nuestra intención es compartir con nuestros lectores la forma como el uso de las herramientas informáticas, especialmente el software pueden ser utilizadas para mejorar notablemente la productividad comercial. Encontraréis muchas herramientas de uso general, lo que queremos es mostrar cómo se pueden utilizar para ganar Productividad Comercial.
Algunas de las herramientas de software que indicamos en este sitio son de libre uso, sin coste y otras requieren ser adquiridas y instaladas en los equipos de la empresa o del vendedor y otros trabajan bajo el modelo de Software como Servicio (Software as a Service – SaaS)
Hay una etapa que vamos a llamarla, de Preparación o Alistamiento. Aquí se valida si se cuenta con los elementos necesarios previos a iniciar los procesos de prospección y venta o si no se tienen, proceder a prepararlos.
Definición: Creo que sobra cualquier explicación sobre la imperiosa necesidad de este elemento. Más importante que cualquier documento de identificación, la dirección de correo electrónico es obligatoria para desarrollar negocios. Normalmente se deben tener dos cuentas de correo, si es que usted está vinculado a una empresa. Una cuenta de correo suministrada por su empresa y otra de tipo personal o profesional. Debido a la alta proliferación del correo basura (Spam), las empresas han adoptado medidas para intentar frenar la llegada de tanto Spam. Al hacer esto, se pueden bloquear correos que pueden ser de interés para usted. Asimismo, dentro de las políticas empresariales, muchas veces por capacidad de almacenamiento, los buzones de correo pueden ser muy pequeños, lo que puede limitar su actividad a través del correo electrónico. Por eso es importante contar con una cuenta alterna. La disponibilidad de servicios gratuitos de correo electrónico es enorme.
Objetivo: Administrar todas las comunicaciones de negocios a través del canal electrónico de correo electrónico. Es una excelente herramienta de comunicación para manejar contactos de forma asincrónica.
Recursos:
Cuenta de correo electrónico suministrado por su empresa
Cuenta de correo electrónico personal creado en alguna de las siguientes plataformas:
Gmail: www.gmail.com. Consulte la información ofrecida por Gmail sobre las "Diez razones para utilizar Gmail"
Yahoo: www.yahoo.com
Hotmail: www.hotmail.com
Si no cuenta con correo empresarial y no desea utilizar una cuenta de correo gratuito, debido a imagen comercial (muchas veces no es bien visto, desde el punto de vista comercial y de negocios en presentar como dirección de correo electrónico una cuenta de dominio gratis), entonces puede proceder a contratar el servicio de correo electrónico en modelo de Hosting o de software como servicio. Hay muchas alternativas hoy en día para contratar cuentas de correo electrónico con servicios agregados. Tenga en cuenta también lo siguiente. Si usted planea tener presencia en la web a través de un sitio o un blog, seguramente tendrá que contratar un dominio. Normalmente cuando usted contrata un dominio y un hosting (para alojar su sitio web o su blog), el proveedor le suministra el servicio de correo electrónico dentro del mismo paquete con varias cuentas de correo personalizadas. Esta es otra opción para obtener su correo electrónico, asociado con su sitio web o blog. Para este caso yo personalmente hago uso de los servicios suministrados por www.godaddy.com y www.iinmotionhosting.com para mantener los dominios que usamos, los cuales nos proveen más de una cuenta de correo electrónico, que puede acceder a través de un programa de correo en mi ordenador portátil (Outlook de Microsoft), a través de Internet (estos proveedores incluyen la facilidad de consultar el correo electrónico a través de Internet, lo cual es excelente ya que se puede leer el correo en cualquier lugar que tanga acceso a Internet) oa través de dispositivos móviles como una Asistente Personal (PDA) o de una teléfono inteligente (Smart Phone), obviamente con un contrato con su operador de telefonía celular que le permita acceso a Internet. De esta manera usted mantiene conectado a su correo electrónico. Una anotación final al respecto. A nivel empresarial antes mi empresa ningún uso de un servidor de correo electrónico instalado internamente con el software Exchange de Microsoft. Esto pedía mucho tiempo de administración, caídas del correo y en general una serie de problemas técnicos que muy a menudo afectaba al normal funcionamiento del correo electrónico. La empresa en la que trabajo optó por contratar un servicio de correo electrónico externo que se encarga de todo el tema técnico y la garantía de no tener fallas casi en un 100% del tiempo. El resultado ha sido excelente, adicional a que los costes de operación se han reducido y la administración es mínima. Después de un estudio realizado sobre potenciales proveedores, seleccionamos el servicio de FuseMail (www.fusemail.com). En mi opinión es la elección ideal coste / beneficio para empresas de rango pequeño y medio el contar con un servicio de este tipo, frente a instalar un sistema de correo interno con todas las complicaciones que involucra adicional a todo el coste de administración y actualización.
Definición: Prepare su perfil o "Tarjeta de Presentación" electrónica, a través de la creación de su ficha personal en las llamadas Redes Sociales. Hoy en día existen más de 200 redes sociales. Seleccione únicamente dos, ya que por tiempo es imposible estar revisando y escribiendo en tantos lugares. En la medida que gane experiencia en el uso de este tipo de herramientas, seguramente podrá identificar en qué redes debe estar presente.
Objetivo: Encontrar nuevos contactos o ser encontrado. Ser ubicado como potencial proveedor de una solución y desarrollar relaciones de negocios (Networking).
Recursos: Para efectos de negocios, nuestra recomendación es hacer presencia en:
LinkedIn: Red social especializada en contactos de tipo profesional y laboral
Dirección: www.linkedin.com
Disponible en idioma español (versión beta). Para más información sobre los beneficios de estar presente en LinkedIn, consulte la siguiente guía llamada "10 Formas de Usar LinkedIn" (está en idioma inglés).
Xing: Red social posicionada como lugar para el desarrollo de relaciones profesionales. Mayor descripción que es Xing aquí. Esta disponible en idioma español
Dirección: www.xing.com En este mismo concepto de herramientas se encuentra la popular red Facebook. Personalmente no he hecho uso de esta red para aspectos profesionales. Al crear mi perfil en esta red empecé a recibir cantidad de información y de contactos de escuela, universidad, amigos, etc. Por eso desistí de realizar actividades de tipo profesional para esta red. Sin embargo es una opción válida. Conozco de otros profesionales que han podido hacer uso efectivo a nivel de negocios de esta red, mediante la creación de grupos de interés específico.
Definición: Su empresa puede contar con mucho material de apoyo desarrollado por el área de Marketing o de Comunicaciones, pero es normal que a usted, como profesional de ventas , tenga que desarrollar o adecuar cierto tipo de material para ser mucho más efectivo en su tarea de comunicación con sus prospectos o clientes. Por eso normalmente tiene que trabajar con presentaciones en formato electrónico o con documentos.
Objetivo: Disponer de material actualizado y muy bien diseñado para apoyar su proceso de comunicación de su portafolio de soluciones a prospectos y clientes
Recursos: El software más popular para el desarrollo de presentaciones es PowerPoint de Microsoft. Recomendaciones están más orientadas a cómo enriquecer mucho sus presentaciones.
PresentationPro: http://www.presentationpro.com/. Este es un portal especializado en herramientas para apoyar la mejora de comunicaciones a través de PowerPoint.
Microsoft Visio: http://office.microsoft.com/es-es/visio/FX100487863082.aspx. Ayuda a crear diagramas, los cuales pueden ser de gran utilidad al momento de expresar ideas.
Flypaper: Una interesante opción para crear presentaciones con contenido multimedia.http: / / www.flypaper.com/
Un recurso adicional, aunque no es tecnología, me parece que puede aportar para mejorar las presentaciones. Visita el blog llamado http://www.presentationzen.com/, encontraréis más recursos.
Estos son recursos que pueden ser manejados por un profesional de las ventas. No incluyo aquí herramientas más sofisticadas para el diseño de piezas publicitarias y de marketing, ya que esto no corresponde a las tareas del vendedor.
Dentro del material de apoyo para el proceso de ventas, puede incluir la presencia en Internet a través de sitios web, portales o blogs. El desarrollo de sitios web y de portales es más una función de la empresa en sus áreas de marketing y comunicaciones. El campo de los bloques si puede estar más en las manos de ventas. Los bloques están siendo utilizados con gran éxito en el mundo de los negocios para estrechar relaciones con los clientes. Esto hace que este tipo de herramienta interactiva de comunicación sirva mucho para mantener lazos comerciales con prospectos y clientes.
Definición: Los blogs son sitios de Internet utilizados para comunicar ideas y conceptos por parte de uno o varios autores, los artículos pueden ser comentados por el público en general (cuando los bloques son públicos, también se pueden crear como lugares privados o de acceso restringido)
Objetivo: Apoyar el proceso de comunicación y generar comunidad en torno a una empresa, servicio, producto o concepto.
Recursos: Hay varias plataformas para desarrollar Blogs. Mi recomendación es utilizar plataformas bajo la modalidad de software como servicio (es decir herramientas a través de Internet). Recomiendo dos:
Blogger, es una herramienta gratis y está disponible en español. Para mi gusto personal, es algo limitado, pero es gratis y puede ser un primer paso en el aprendizaje de crear y mantener un blog.
TypePad, es la herramienta que uso para escribir algunos bloques. Me parece una excelente herramienta que no exige conocimientos técnicos para poder crear y mantener un blog de forma adecuada para efectos comerciales. http://www.typepad.com/. No es gratis.
Definición: El uso de Internet permite poder realizar conferencias o presentaciones comerciales a través de la web, sin necesidad de desplazarse al lugar el prospecto o cliente. Mediante el uso de este tipo de herramientas se puede conseguir una excelente productividad, sobre todo en las fases de exploración en el proceso de venta. Indudablemente para muchos casos de ventas de alta implicación, deberá tener contacto presencial y directo con el prospecto o cliente. Repito, me parece una excelente herramienta para generar interés y comunicar adecuadamente su propuesta de valor en las fases iniciales del proceso de venta.
Objetivo: Herramienta de comunicación de ambas vías con el objetivo de entender la problemática de un potencial cliente o cliente actual y para comunicar y presentar soluciones a esta problemática. También puede ser utilizado para desarrollar Webcast mediante los cuales se puede convocar y realizar una presentación a un público variado con el objetivo de promover un concepto o una solución. Es una excelente herramienta para mejorar la productividad comercial en las primeras fases de desarrollo de negocios.
Recursos: Igualmente hay muchas opciones en el mercado para este tipo de servicio. Sugiero la contratación, como en casos anteriores, de soluciones bajo el modelo de servicio.
WebEx (www.webex.com): Es quizás la más conocida o popular y una de las pioneras en este tipo de herramientas
GoToMeeting (www.gotomeeting.com ): Esta es la herramienta que uso hace más de tres años. Excelente opción, muy buena calidad y disponibilidad
Un complemento importante para este tipo de herramienta, es poder contar con un servicio de voz sobre IP. Es decir herramientas que permitan las comunicaciones de voz utilizando Internet. Por eso la herramienta más popular es Skype (www.skype.com). Es de uso gratuito para comunicarse con otros usuarios Skype y también se puede contratar el servicio de llamadas a móviles o fijos en todo el mundo, a través de la compra de tiempo prepago.
Otro de los problemas que como vendedor consultivo afronta es la búsqueda de información en Internet. Muchas veces es necesario recurrir a la web para poder encontrar información que permita conocer el prospecto, enriquecer presentaciones, actualizar información, investigar la competencia, etc. La Web es para mí, hoy en día, la fuente de información primaria para conocer muchos aspectos de mi actividad como vendedor consultivo. El problema es que hay mucha información y es necesario poder catalogar y organizar para futuras consultas o en general para recurrir de forma organizada. ¿Cuánto tiempo ha invertido usted buscando una información, finalmente la encuentra y cuando debe recurrir nuevamente generalmente no recuerda donde estaba, como hizo para llegar y puede perder grandes cantidades de su valioso tiempo tratando de encontrar aquel artículo que le serviría mucho para su situación de negocios. Pues bien, para subsanar este problema recomiendo el uso del sistema Del.icio.us (http://delicious.com/). Para conocer en qué consiste haga clic aquí.
Su utilidad consiste en poder catalogar la información que considere útil dentro de Internet y poder organizar y consultar desde cualquier equipo que tenga acceso a Internet. Funciona similar a Favoritos de los navegadores de Internet, pero es mucho más completo, organizado e independiente del equipo en el que acceda a Internet. Me ahorrado cantidad de tiempo cuando recurro a información de mi interés en Internet. Una aportación adicional en cuanto a información para consulta. La mejor publicación que conozco sobre temas de ventas es Selling Power, desafortunadamente no conozco que esté disponible en idioma español.
Etapa de Siempre he creído que las tareas de prospección e identificación de potenciales clientes debería ser una tarea del área de marketing. Considero que los profesionales de ventas deberían enfocar todo su esfuerzo, energía y conocimiento en el arte de tomar un prospecto calificado, acompañar y apoyar en todo el proceso de evaluación, decisión y compra y desarrollar como cliente leal . Este es mi concepto, pero en la realidad muchas empresas incluyen dentro de las funciones del vendedor la de prospección e identificación de potenciales clientes.
Desde el punto de vista de herramientas que apoyen este proceso, hay suficiente en el mercado americano y europeo, no conozco muchas para el mercado latinoamericano. La identificación y consecución de nuevos clientes depende mucho de la exposición de la empresa en diferentes medios, a través de diferentes canales. El mercadeo relacional es un campo en el que se pueden aplicar herramientas informáticas muy interesantes. La mayoría de sistemas de tipo CRM (Customer Relationship Management) incluyen módulos especializados en el desarrollo de campañas de marketing relacional, a través de segmentación muy detallada y de estrategias de comunicación personalizadas. No entraré en el detalle de este tipo de aplicaciones en este punto porque sería muy extenso.
Recomiendo una estrategia de comunicación a través del uso de boletines (Newsletter) que permiten mantener un universo de potenciales clientes o clientes actuales informado de situaciones de la empresa o de las soluciones que ofrece, que pueden generar procesos de compra. El vendedor profesional debería estar en la capacidad de poder redactar y publicar boletines informativos sobre las soluciones que comercializa. Esto debe estar ligado a una estrategia de marketing relacional que debe definir la empresa. Para el manejo de Newsletters recomiendo el uso del sistema IContacto (http://www.icontact.com/) que permite desarrollar campañas de e-mail marketing de manera integral y poder evaluar los resultados de cada campaña en mucho detalle, una muy buena solución para prospección y comunicaciones con clientes actuales.
En esta fase las herramientas más utilizadas por el vendedor consultivo se orientan a ofrecer información de fácil acceso y de manera oportuna en el prospecto y poder registrar todas las interacciones y puntos de contacto que se tengan con el potencial cliente. En los últimos meses se ha desarrollado un concepto muy interesante relacionado con la creación de ambientes interactivos virtuales para poder trabajar de forma colaborativa con el prospecto o cliente. Esto en pocas palabras significa que el vendedor crea un sitio en Internet al que da acceso al prospecto para que en este lugar se coloque toda la información que se comparte en el proceso de compra. Tanto el vendedor como el comprador mantienen actualizado este lugar y allí queda registrada toda la información del desarrollo del negocio.
Definición: Uno de los grandes problemas que tenemos los vendedores con la distribución de información a través del correo electrónico, es que muchas veces necesitamos enviar archivos con presentaciones, gráficos, etc., que por su tamaño pueden quedar bloqueados en el correo electrónico, o pueden molestar al prospecto ya que genera un tráfico pesado en su bandeja de entrada. Por eso lo mejor es contar con un sitio en Internet que permita al vendedor ubicar los archivos que desea compartir con uno o varios prospectos y enviar la dirección por un correo electrónico al prospecto. Este recibe un mail muy sencillo con una dirección de Internet, la cual puede acceder y procede con la descarga del archivo. Funciona como el concepto de FTP que utilizan los técnicos para "trasladar" archivos de gran tamaño entre usuarios, pero sin la complejidad técnica que esto reviste.
Objetivo: Acelerar el proceso de comunicación con prospectos y clientes para volúmenes de información mayores, evitando los problemas que puede representar el correo electrónico y sin necesidad de depender de personal técnico de informática para que apoyen este proceso. Dar autonomía al vendedor para que pueda enviar grandes volúmenes de información en caso de ser necesario
Herramienta: Hay una cantidad enorme de soluciones de este tipo en el mercado. La que yo utilizo se llama Send Space (http://www.sendspace.com/). Se puede utilizar en modalidad libre o hay servicio más completo para el que se puede pagar una mensualidad. Me ha facilitado mucho la comunicación para el envía de catálogos, presentaciones, documentos extensos, etc. El cliente ha quedado muy satisfecho, ya que no bloqueo su cuenta de correo.
Sin embargo que la alternativa presentada en el numeral anterior es muy buena para hacer envío de presentaciones en PowerPoint, en muchas oportunidades se quiere compartir la visualización de una presentación.
Definición: Compartir con una o varias personas una presentación realizada como apoyo a un proceso de venta. En muchas oportunidades usted realiza una presentación a varias personas de su prospecto y estos le piden una copia de la presentación. Usted normalmente o el tráfico de enviar por correo electrónico o entrega una copia en un dispositivo de memoria USB. Su imagen como vendedor profesional y bien preparado quedará mucho mejor si les hace envío de un correo electrónico con una dirección en Internet donde pueden consultar toda su presentación o incluso la pueden bajar
Objetivo : Mejorar el proceso de comunicación con su prospecto y brindar todas las herramientas para facilitar la etapa de evaluación.
Herramienta: Recomiendo el uso de un sitio de Internet, que es gratis, llamado Slide Share (http://www. slideshare.net /). Allí usted podrá ubicar todas sus presentaciones y definir si son públicas o privadas. Si son privadas, podrá definir con quien las comparte. Incluso tiene una utilidad interesante. Usted puede ubicar su presentación en este lugar y simplemente pedir acceso de Internet a su prospecto y desde allí mismo hacer la presentación. Es una herramienta muy útil.
Definición: CRM es un tema muy extenso y corresponde a la empresa definir su estrategia con relación a este tema. No es campo del vendedor definir si utiliza o no un CRM. Si la empresa ya ha adoptado el uso de un sistema CRM, excelente. Este debe ser el sistema de apoyo para todas las actividades que el vendedor desarrolla con sus prospectos. Si la empresa no h adoptado un sistema CRM estándar, puede utilizar un sistema de gestión de contactos (no es tan completo como un CRM) que le ayudará a organizar la información de sus prospectos, clientes y actividades con ellos.
Objetivo: mantener toda la información de mis contactos comerciales en un solo lugar y lograr construir una visión de 360 º del cliente (ver el cliente de forma integral).
En mi caso particular, hago uso del sistema CRM Sage SalesLogix. Es una excelente herramienta de CRM a nivel empresarial. Tengo más de 6 años utilizándose y cada día encuentro nuevas formas de apoyarme en ella para ser más productivo, es decir utilizar mejor mi tiempo y mis recursos como vendedor. Utilizo esta herramienta porque es la que ha seleccionado la empresa en la que trabajo y todos los funcionarios de la empresa tenemos acceso. Puede que su empresa utilice otro tipo de herramienta de CRM, lo importante es que explote al máximo el uso de la misma para efectos de mejorar su productividad. Quien esté interesado en conocer más sobre CRM, puede consultar en http://www.mundocrm.com/ (en español) o en http://www.crm-daily.com/ (Inglés)
Para aquellas personas que no cuentan con un sistema de CRM tan completo como SalesLogix u otros similares, pueden evaluar el uso de lo que se conoce como software de Administración de contactos o Contact Management. Hoy en día hay un mar de soluciones en diferentes plataformas. Las más conocidas por sus años en el mercado, generalmente son para adquirir e instalar en su ordenador. Las más nuevas son las que se contratan como un servicio y se utilizan 100% por Internet. Eventualmente he utilizado una herramienta excelente llamada ACT (http://www.act.com/). Es el sistema de Administración de Contacto más popular en todo el mundo. Una excelente alternativa para vendedores independientes o para empresas que tengan una fuerza comercial entre 1 y 5 vendedores. Hay instalaciones en los equipos de los vendedores o de la empresa.
Otra alternativa es utilizar un Administrador de Contactos en línea (trabajan 100% conectados a Internet). Son tantas las opciones que me parece más ilustrativo que usted lea el siguiente sitio de evaluación de sistemas de Contact Management en línea: http://www.salesteamtools.com/online-contact-management-software/ (Inglés)
La recomendación sobre este tema es que usted, como vendedor profesional, debe tener un sistema de información que le permita tener una base de datos de todos sus contactos (prospectos y clientes) y conseguir documentar una visión de 360 º del cliente (es decir, contar con toda la información relevante de los puntos de interacción del cliente con su empresa).
Aunque el concepto en sí, no creo que sea nuevo, hoy en día está mejor estructurado y se puede contar con herramientas informáticas para darle más forma a este importante elemento de la venta consultiva. Cuando se consigue un alto nivel de compenetración con el cliente o con algunos prospectos estratégicos, se crea un espacio muy útil para co-crear. Sé que es una palabra como extraña, pero su significado es crear de manera conjunta con el prospecto o cliente una solución a las necesidades del cliente utilizando como base los productos o servicios de su empresa. Para más información consulte un artículo de nuestro blog que trata el tema aquí.
Definición: Creación de espacios en Internet, de acceso público o privado, para trabajar de forma colaborativa entre vendedor y comprador. Los Wikis pueden tener muchas otras aplicaciones (por ejemplo, la famosa enciclopedia libre Wikipedia es un wiki), pero para el caso específico de ventas, le he venido aplicando en la creación de espacios colaborativos para procesos de venta y crean- me, es una excelente herramienta. Además de ser un excelente apoyo para el proceso de venta, ayuda a crear una base de conocimiento que genera material para otros procesos de venta.
Objetivo: Crear espacios en Internet de colaboración para mantener un registro central de todas las acciones y conversaciones que se tienen entre vendedor y comprador. Se crea una base de conocimiento de cada proceso de venta o proyecto
Herramientas: Actualmente estoy haciendo uso de una herramienta que opera 100% sobre Internet llamada Socialtext (www.socialtext.com). Es gratis para un número de participantes en el wiki hasta de 5. A partir de ahí tiene coste para cada usuario. Socialtext ha desarrollado una iniciativa orientada al desarrollo de Inteligencia Colaborativa entre Ventas y Marketing. Si quieres consultar más información, haga clic aquí.
Definición Una de las habilidades clave de todo vendedor consultivo es su capacidad de análisis y de visualización de una solución a la problemática de su cliente. Evidentemente, después de generar esta visión, debe transmitir de la manera más efectiva posible para reforzar su relación con el cliente. Por eso recomiendo el uso de Mapas Mentales. Los mapas mentales (o conceptuales) son una representación gráfica de ideas y conceptos, que parten de un concepto principal y alrededor del se desarrollan los temas de interés. Quien esté interesado en profundizar más en el tema, le recomiendo la lectura (está en inglés) que se encuentra aquí. He aplicado esta técnica, especialmente para el análisis de las situaciones comerciales con clientes, con el objetivo de entender muy bien su posición de compra y los factores que definen sus criterios de evaluación y decisión. En segundo lugar, para crear una visión de solución y finalmente para comunicar el prospecto o cliente un concepto, idea o propuesta. Me apoyo en los mapas mentales para hacer presentaciones y en muchas oportunidades he sustituido las presentaciones desarrolladas en powerpoint para presentaciones con mapas mentales y los resultados son satisfactorios, es decir logro comunicar las ideas de una manera más efectiva.
Objetivo: Disponer de una metodología efectiva de análisis, generación de ideas y comunicación efectiva que ayude a ganar productividad y desarrollar un trabajo más profesional en el proceso de ventas.
Herramientas: Hace más de 4 años empecé utilizando una herramienta de uso gratuito llamada CmapTools (http://cmap.ihmc.us), excelente herramienta y es utilizada a nivel mundial por una cantidad impresionante de usuarios, la mayoría de ellos en el campo educativo, pero lo interesante de esta solución es que desarrolla una comunidad de usuarios en todo el mundo y es posible conseguir mucho material muy valioso a través de esta comunidad . Hace aproximadamente 2 años empecé a utilizar una herramienta comercial, más robusta y muy completa llamada Mind Manager Pro Lo he utilizado en muchas para muchas de mis actividades como vendedor y me ayuda mucho a organizar los conceptos ya transmitirlos de manera organizada. Esto es sumamente útil para ganar tiempo en el desarrollo de una oportunidad de ventas. Este software se adquiere por licencia y BSE instalada en el PC. Hace algunos meses estoy utilizando una herramienta complementaria de los mapas mentales o conceptuales llamada KnowledgeLink. Este software me ayuda mucho en los procesos de levantamiento de necesidades del cliente
A través de los años he aprendido que en la medida que quiera conseguir mayor efectividad en el proceso de venta, lo mejor es afrontarlo como si éste fuera un proyecto. Cuando hablo de proyecto, me refiero a la forma como debe desarrollarse un proceso de venta consultiva con una oportunidad muy bien cualificada.
Definición: El desarrollo de una oportunidad de negocios debe ser afrontada como un proyecto, el cual debe involucrar: Un tiempo determinado, unos recursos asignados, un coste estimado y unos resultados tangibles. Podemos añadir una variable adicional como es el desarrollo del proyecto con calidad. Si usted actúa como un consultor antes su prospecto o cliente, debe tener bases claras sobre Administración de Proyectos (Project Management) para desarrollar de manera profesional su relación con el cliente.
Herramientas: En el tipo de venta consultiva que yo desarrollo, hay que anexar en toda propuesta un cronograma de trabajo. Generalmente las soluciones que vendo a mis clientes se ponen en producción en un período que va desde 3 meses hasta 18 meses.
Fuente:
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
Diplomado en Gerencia en Administracion Publica ONU
Diplomado en Coaching Ejecutivo ONU(
CEL: 93934521
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29 de Septiembre, 2011
Libros