El fundador y director de MJC-Marketing Jurídico Consultores, Francesc Domínguez, YA HACE ALGUNOS AÑOS EN ESPAÑA enumera y explica a continuación cuáles son, a su juicio, los tópicos más habituales en torno al marketing de los abogados. que uds pueden profundizar en http://noticias.juridicas.com/external/nj_marketingjuridico/200205-5155122410241211.html
"Marketing equivale a publicidad". Falso. Marketing equivale a crear y conservar clientes. Significa fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado y diferenciarlo de forma positiva con respecto a la competencia. La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing, pero no la única. Su uso como instrumento básico de promoción es insuficiente para conseguir los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor forma ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad.
"Marketing es sinónimo de venta". Falso. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste ha de tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que tiene beneficios a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que ofrezca visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua.
"El marketing es un gasto". Falso. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. No requiere un gran presupuesto. Su éxito radica en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo.
"El marketing es un recurso sólo al alcance de los grandes despachos". No, cualquier despacho puede hacer marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla a profesionales del marketing y de la comunicación. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados, mientras que los medianos pueden optar por ambas soluciones. La principal estrategia en el mundo empresarial no son las fusiones ni las alianzas, sino la diferenciación.
"El marketing es impropio de la profesión del abogado". El origen del tópico data de la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Hoy en día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo hacen marketing; también la competencia más directa de los abogados como gestores administrativos o graduados sociales, que han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad. La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar. Como dijo Francis Bacon: "quien no aplique nuevos remedios, ha de esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".6. "El abogado no tiene tiempo para hacer marketing". Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde quiere orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo hacer el seguimiento. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo porque se centran básicamente en la gestión del día a día.
Son varios los factores que están contribuyendo de una u otra forma al auge del marketing jurídico. La transformación del mercado de los servicios legales en esta última década, tanto en España como en el resto del mundo, parece más que evidente. No sólo en el ámbito de actuación de los abogados, cada vez más internacional, o en el objeto de su actividad y servicio, cada vez más especializado y menos centrado exclusivamente en la defensa judicial, sino también y, sobre todo, en la forma de organización de los despachos de abogados, gestionados de una manera cada vez más empresarial.
La consolidación en España tanto de las divisiones jurídicas creadas por las grandes auditoras internacionales como las de los despachos extranjeros, bastante más acostumbrados que los autóctonos a todo lo relacionado con el márketing, ha acentuado más, si cabe, la conciencia en el sector de que, para fidelizar y captar nuevos clientes, ya no es suficiente con ofrecer un servicio técnico de gran calidad, sino que además es necesario realizar una política mucho más activa en este aspecto. Tal y como explicaba el vicepresidente de Pedro Brosa & Asociados, Carlos Sahuquillo, en unas jornadas sobre Gestión de Despachos 2002 organizadas por Recoletos, "todos estos cambios están incidiendo directamente en la forma en la que los abogados nos vendemos actualmente, porque está claro que, aunque el tradicional boca a boca sigue funcionando, se necesita algo más".
Un algo llamado marketing
Saludos Rodrigo González, consultajuridica.blogspot.com
"Marketing equivale a publicidad". Falso. Marketing equivale a crear y conservar clientes. Significa fortalecer la credibilidad del despacho o del abogado y diferenciarlo de forma positiva con respecto a la competencia. La publicidad es una de las posibles herramientas del marketing, pero no la única. Su uso como instrumento básico de promoción es insuficiente para conseguir los objetivos de comunicación del despacho, ya que no es la mejor forma ni para hacer ganar credibilidad al abogado ni para posicionarlo como un experto en su especialidad.
"Marketing es sinónimo de venta". Falso. Muchos despachos acostumbran a dar al cliente los servicios que creen que éste ha de tener (enfoque de ventas), en vez de ofrecer servicios según las necesidades y las expectativas de los clientes (enfoque de marketing). La venta tiene como objetivo satisfacer las necesidades del vendedor; el marketing, las del cliente. La finalidad del marketing es crear y conservar clientes. Es una apuesta más inteligente que la centrada en la venta, ya que tiene beneficios a largo plazo. Con un buen marketing —que diferencie positivamente al despacho, que ofrezca visibilidad y que fortalezca el prestigio de los abogados— la venta es superflua.
"El marketing es un gasto". Falso. Es una inversión, la mejor inversión, junto con la formación, del despacho de abogados. El éxito en marketing lo origina la estrategia, no la inversión llevada a cabo. No requiere un gran presupuesto. Su éxito radica en la calidad de los mensajes transmitidos y en la capacidad de dar a los clientes, actuales o potenciales, información y consejo.
"El marketing es un recurso sólo al alcance de los grandes despachos". No, cualquier despacho puede hacer marketing, con independencia de su especialidad, tamaño o antigüedad. Los grandes despachos acostumbran a integrar en plantilla a profesionales del marketing y de la comunicación. Los despachos pequeños pueden externalizar el marketing en una consultora que conozca la realidad de los abogados, mientras que los medianos pueden optar por ambas soluciones. La principal estrategia en el mundo empresarial no son las fusiones ni las alianzas, sino la diferenciación.
"El marketing es impropio de la profesión del abogado". El origen del tópico data de la época en que la competencia en el mundo jurídico era mínima. Hoy en día, en la era de la información y del marketing, organizaciones y profesionales de todo tipo hacen marketing; también la competencia más directa de los abogados como gestores administrativos o graduados sociales, que han ganado cuotas de mercado a los abogados e influencia en la sociedad. La abogacía, en conjunto, no ha sabido reaccionar. Como dijo Francis Bacon: "quien no aplique nuevos remedios, ha de esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo".6. "El abogado no tiene tiempo para hacer marketing". Todo despacho debería dedicar un tiempo de manera periódica a definir hacia dónde quiere orientar su negocio, dónde quiere llegar y cómo hacer el seguimiento. En la práctica, los abogados difícilmente planifican a medio o largo plazo, a menudo porque se centran básicamente en la gestión del día a día.
Son varios los factores que están contribuyendo de una u otra forma al auge del marketing jurídico. La transformación del mercado de los servicios legales en esta última década, tanto en España como en el resto del mundo, parece más que evidente. No sólo en el ámbito de actuación de los abogados, cada vez más internacional, o en el objeto de su actividad y servicio, cada vez más especializado y menos centrado exclusivamente en la defensa judicial, sino también y, sobre todo, en la forma de organización de los despachos de abogados, gestionados de una manera cada vez más empresarial.
La consolidación en España tanto de las divisiones jurídicas creadas por las grandes auditoras internacionales como las de los despachos extranjeros, bastante más acostumbrados que los autóctonos a todo lo relacionado con el márketing, ha acentuado más, si cabe, la conciencia en el sector de que, para fidelizar y captar nuevos clientes, ya no es suficiente con ofrecer un servicio técnico de gran calidad, sino que además es necesario realizar una política mucho más activa en este aspecto. Tal y como explicaba el vicepresidente de Pedro Brosa & Asociados, Carlos Sahuquillo, en unas jornadas sobre Gestión de Despachos 2002 organizadas por Recoletos, "todos estos cambios están incidiendo directamente en la forma en la que los abogados nos vendemos actualmente, porque está claro que, aunque el tradicional boca a boca sigue funcionando, se necesita algo más".
Un algo llamado marketing
Saludos Rodrigo González, consultajuridica.blogspot.com
