El miedo escénico a vender en persona
El Éxito siempre fue hijo de la Audacia
Virgilio
7 Preguntas:
- ¿El abogado es un vendedor?
- ¿Cuándo debe venderse?
- ¿Cómo lo aceptan los clientes, está bien visto?
- ¿Cuesta dinero venderse bien?
- ¿Qué acciones de venta debe ejercer el abogado de hoy en día?
- ¿Es un tiempo no remunerado?
- ¿Cómo recuperar estas horas no facturables?
7 Respuestas:
1. Todo abogado en el ejercicio de su trabajo es el propio vendedor de sus servicios profesionales. Sus actos hablan de él, sus resultados hablan de él, su tono de voz habla de él, su vestimenta habla de él, con quién va, habla de él, su lenguaje habla de él, sus gestos comunican, y todo ello "vende". El abogado es un profesional con suerte: ¡él mismo ejerce la función de venta de sí mismo!
2. Por tanto, siempre se está vendiendo, y debe ser consciente de ello. Además, incluso cuando no está con clientes, debe hacerlo. Pues nunca se sabe quién lo está observando, quién lo puede recomendar…. o no….El abogado debe utilizar todos los acontecimientos a su alcance, en su vida profesional, para venderse.
3. Pongámonos en la piel de nuestros clientes, en su situación: como clientes querríamos saber con seguridad con quién tratamos nuestros temas y qué conocimientos tiene el profesional para ayudarnos en nuestros asuntos. Además, en el día a día, también los clientes de los abogados son vendedores, y no estoy hablando tan sólo de trabajo.Todos somos vendedores de nosotros mismos en cada relación de nuestra vida.Así que seguro que este modo de venderse del que estoy hablando aquí, seguro que incluso los clientes lo aceptan.
4. Entonces, tal y como decía antes, si cada movimiento, momento, expresión, acontecimiento, encuentro, nos vende, no hay transacción monetaria; "es gratis". Para venderse bien hay que, simplemente, hacerlo bien. Por tanto, además de ser conscientes de que nos estamos vendiendo siempre, hay que reconocer que "debemos hacerlo". Ese esfuerzo de mejorar debe estar integrado en nuestro comportamiento. Y por supuesto, saber qué quiere comprar nuestro cliente: ¿lo hemos analizado? ¿No? Entonces sí que tenemos que invertir en ello. Es imprescindible conocerlo, al igual que es importantísimo saber "vendernos de forma diferente a como lo hace nuestros competidores. ¿A que queremos ser únicos ante los ojos de los demás? Pues hay que diferenciarse y posicionarse: hay que enfocar bien.
5. Todas la acciones a poner en práctica siempre que se pueda:
- Acudir a eventos organizados en el sector jurídico, para darse a conocer en persona. ¡Quién sabe quién nos puede recomendar!
- Salir a la calle a captar clientes: seremos los mejores embajadores de nosotros mismos ante el cliente. Tener un buen plan de acción on-line (redes sociales, blog, marketing de contenidos…) es muy importante, pero el face-to-face es, sin duda, el momento óptimo para ejercer la venta.
- Apuntarse a networking: escoge la temática: puede ser un momento entre compañeros, entre otros colegiados, entre competencia, entre posibles clientes… Cada momento es distinto y la forma de venderse deberá de serlo. Hay que ser sincero y honesto en las relaciones interpersonales, pero no lo explique todo en el primer contacto (y tal vez tampoco en el segundo o tercero…) ¿Tienes miedo escénico a que te vean en persona? Arréglalo de alguna manera: formación, coaching, asesoramiento externo… un sinfín de posibilidades.
6. El tiempo dedicado a venderse es un tiempo que a corto plazo no se remunera directamente, claro. No lo podemos facturar por horas a un proyecto concreto. Es un intangible comercial, en el que invertimos para captar más y mejores clientes. Cada vez más nos tenemos que acostumbrar a esta forma de trabajar. El estar bien preparados para vendernos y el hacerlo, sin nada a cambio inmediatamente, es el pan de cada día competitivo. Y quien no lo haga… pierde comba.
7. Para recuperar esta inversión intangible comercial, debemos hacerlo bien, para así sacar a medio y largo plazo altas rentabilidades al esfuerzo realizado. Si nos vendemos bien, y lo hacemos mejor que la competencia, tendremos:
- Más clientes
- Más facturación
- Más recomendadores que hablan bien de nosotros
- Mejores casos, más atractivos
- Más continuidad laboral
- Mejores momentos personales y profesionales
- Menos estrés
- ¿Se te ocurren más ventajas?
Saludos
Rodrigo González Fernández
Diplomado en "Responsabilidad Social Empresarial" de la ONU
Diplomado en "Gestión del Conocimiento" de la ONU
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